Varejo: saiba como investir em especialização e pluralidade

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Confira as estratégias para um negócio chegar ao bolso do consumidor.

Para ajudar o empresário a entender quem compra seu produto ou serviço e, a partir daí, o que fazer para vender, o destaque do Pequenas Empresas & Grandes Negócios desta semana é o varejo. A primeira dica é prestar atenção em uma coisa que muito empreendedor se esquece de fazer: o gosto do consumidor. O tempo que ele fica no estabelecimento, por exemplo, é dinheiro para o empresário. “O consumidor que está dentro da loja é a melhor fonte de informação pra te dizer o que ele precisa, pra te dizer quais são as necessidades que ainda não estão atendidas”, alerta a consultora Liana Bittencourt. Duas maneiras diferentes de fisgar esse cliente são: investir em especialização e investir em pluralidade. Negócios especializados Hamburgueria, pastelaria, tapiocaria, brigaderia... o varejo foi dominado por uma onda de “erias”.  Essa moda nada mais é do que uma maneira diferente de chamar um negócio especializado. Um exemplo desse tipo de negócio é uma omeleteria que atrai 120 mil clientes e fatura R$ 3 milhões por ano. Os sócios Anderson Romero e Rogério Tomaz de Carvalho investiram R$ 400 mil na primeira loja em 2013. Hoje, eles têm uma rede com mais três unidades franqueadas. A meta é duplicar de tamanho este ano. A vantagem das ‘ferias’ está na escala que você tem, porque vai comprar a matéria prima em grande quantidade pra colocar no ponto de venda e você tem uma negociação melhor com o fornecedor. Você também se torna um especialista em determinado produto e o consumidor te reconhece como melhor fornecedor daquele produto. Com isso, pode oferecer melhor custo-benefício pro seu cliente. O perigo de um negócio de um produto só é cansar o consumidor, já que ninguém quer comer omelete todo dia. A saída no negócio foi usar a criatividade, com 28 tipos de omeletes e pratos com acompanhamentos. Como o ovo é barato, o preço é competitivo, a partir de R$ 12. “Na omeleteria, o cliente não vai vir todos os dias, ele vai vir uma, duas vezes. Então, você tem que divulgar bem a sua marca, tem que estar disposto a fazer um trabalho com empresas próximas, pra que com a rotatividade de clientes você atinja o mesmo objetivo”, explica o empresário Anderson Romero. Pluralidade do negócio O varejo híbrido, uma espécie de repaginação da velha venda casada com o varejo de experiência, é uma tendência de negócios para 2018. O empresário Jonas Becheli enxergou lá na frente isso e, em 1988, montou uma loja especializada em pés, já com esse perfil múltiplo. Na época, ele investiu R$ 100 mil e hoje comanda uma rede com 78 franquias. Elas atendem mais de um milhão de pés por ano. Cada cliente gasta em média R$ 130. “A gente acabou se tornando uma loja de conveniência do produto médico-ortopédico e até estético”, afirma Jonas. São mais de 20 serviços: hidratação, retirada de cutículas, esmalte, até tratamentos com cremes, argila e laser. Essa variedade virou um caminho para uma empresa se manter no mercado. “Hoje o consumidor não precisa ir mais até a loja, a internet veio facilitar esse processo. Então, as empresas e os empresários precisam desenvolver um porquê ir a loja”, explica a consultora Liana Bittencourt. Além dos serviços, a loja vende mais de 200 produtos para os pés: cremes, palmilhas, protetores e separadores de dedo. No varejo híbrido, é preciso estar atento nas soluções, no atendimento diferenciado, na experiência e no ponto de venda. E para oferecer tudo isso ao consumidor, é importante ter bem clara a missão do empreendimento. “O negócio às vezes não é a podologia. É o bem-estar. Então, qual o negócio efetivamente em que você está inserido? Se for exclusivamente podologia, você está fadado a ficar refém de um único serviço. Agora, se você quer oferecer bem-estar, então o bem-estar vem a podologia, produtos adicionais, meia, porque eu ofereço pra aquele consumidor um bem-estar, pra sanar aquela necessidade”, completa Liana.