DIRECT 2 CONSUMER: Atuação da Indústria no Varejo

O que é

O que é DIRECT-TO-CONSUMER e por que você deveria saber mais sobre isso?

Há menos de um século a forma mais comum da Indústria vender um produto era por meio dos canais tradicionais.

Distribuidores, representantes, varejistas ou força de venda própria eram os intermediários de uma relação distante entre quem fabricava e quem consumia.

A indústria desenvolvia produtos com base em percepções e feeling da equipe de desenvolvimento de produtos, e  acreditava que seriam aceitos e desejados pelos consumidores, muitas vezes acertavam e outras não. Os consumidores não eram ouvidos e não existia a prática de se realizar estudos sobre o seu comportamento e a jornada de compra. A participação destes no processo de desenvolvimento de produtos sempre foi pouco levada em consideração e o consumo era motivado por ações de marketing  massivas e de custos elevados.

De lá pra cá muita coisa mudou e, apesar das necessidades básicas continuarem as mesmas – estima, lazer, senso de pertencimento, segurança, autorrealização etc, – a forma  de atender  esse consumidor  digital e  conectado no mundo online,  vem passando por transformações irreversíveis.

Como Fazemos

Apoiamos as indústrias na adoção dessa estratégia, uma vez que vai exigir uma mudança de cultura muito significativa, para que a  empresa  possa lidar com uma série de situações novas que não faziam parte de sua cultura até o momento.

As empresas mais tradicionais tendem a ser menos flexíveis e são voltadas para dentro, com foco exclusivo na qualidade dos produtos e na eficiência e produtividade dos equipamentos, na formação do time de produção – fazer mais, mais rápido e melhor.

A ida para o  varejo demanda lidar com o fato de obter resultados pelas pessoas, em engajamento de equipes de vendas, em transmitir valor e não apenas características dos produtos o que é mais desafiador.

A preocupação passa  a ser com visual de loja, com gestão de estoques, com termos como profundidade e amplitude, com concorrência e guerra de preços, com prestação de serviços… dia após dia. E enquanto desenvolve o novo canal, continua a ter que equilibrar pratos e minimizar conflitos com os canais existentes.

É uma nova cultura e uma nova oportunidade que se abre.

Se a dúvida antes era entre online ou físico, agora vai muito além. Físico com entrega direta, online por voz, live commerce, streaming, marketplaces, redes sociais, apps e uma profusão de universos que habitam na nuvem e que traduzem desejos e necessidades de consumidores já quase que totalmente adaptados à realidade do universo digital (seja lá qual ele for).

Ao mesmo tempo, o mundo físico entrega o que o online ainda não consegue entregar – uma experiência de consumo com envolvimento mais humano e emocional. Já faz tempo que há uma demanda latente para que as lojas deixem de ser apenas um canal para vender coisas.

Além dessas questões temos um novo “tempero” para ser apreciado. A prestação de serviços pelas marcas, adicionando conveniência, margens ainda maiores, recorrência de compra entre outros.

O melhor dos mundos? Com certeza é a integração de todas as possibilidades numa verdadeira experiência omnichannel, híbrida, fluída, sem atrito e com resultado para quem ousar experimentar.

Por quê

A adoção da estratégia Direct-to-Consumer, possibilita que as indústrias vendam seus produtos diretamente para o consumidor final, aproximando essa relação, tornando ainda mais clara a voz do consumidor para quem produz.

Além de aproximar, o foco é ganhar relevância na vida do consumidor por meio de uma experiência de compra diferenciada, pela entrega de diferenciais competitivos reais, com uma história a ser contada. A estratégia muitas vezes passa pelo desenvolvimento de novos canais de vendas e modelos de negócios exclusivos.

RESULTADOS ALCANÇADOS

Os benefícios da estratégia, vão além de um novo canal de vendas. As indústrias com a estratégia D2C alcançam novos consumidores, provocam uma clareza maior para o mercado da proposta de valor da marca, tem maior controle do canal (diferente do que ocorre com distribuição e representação), aumenta a sua visibilidade, posicionamento e perpetuidade da marca.

Ao mesmo tempo, ganha a oportunidade de oferecer o seu portfólio completo, cria um ambiente de testes de novos produtos, amplia a geração de receita e também as margens do negócio.

O varejo está se reinventando com várias formas de acesso ao consumidor. A indústria, que apenas produz e entrega seus produtos, pode ficar sem espaço para contar sua história e se sobressair em meio à concorrência que cada vez é mais acirrada.

Os desafios. É importante saber que onde há oportunidade também há desafios a serem superados. Esse passo rumo a uma relação mais próxima com o consumidor precisa ser bem estruturado sob o risco de colocar a reputação da marca em jogo.

Muitas vezes a recomendação é a criação de uma estrutura apartada da indústria, para que ela opere de forma independente e contar com o apoio de especialistas que possam apoiar na construção da nova cultura e do mindset de varejo muitas vezes ausente na companhia.

 

Saiba mais sobre isso:

UOL: Porque As Indústrias Estão Se Tornando Franqueadoras

Artigo: A indústria no franchising, a simbiose perfeita para aproximação com o novo consumidor

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