Duas redes podem cobrar o mesmo percentual de royalties e estabelecer relações econômicas bastante diferentes com seus franqueados. Em uma, a cobrança incide sobre todo o faturamento da unidade. Em outra, considera a receita após a dedução de tributos e comissões de aplicativos. Há ainda redes em que a remuneração está embutida no preço dos produtos fornecidos pela franqueadora.
Embora o percentual informado na Circular de Oferta de Franquia possa ser idêntico, cada formato tem implicações distintas para a rentabilidade das unidades, a remuneração da franqueadora e a distribuição dos riscos do negócio.
Por isso, a definição dos royalties começa pela escolha da base de cálculo. O percentual cobrado vem depois da análise.
O que é royalties na franquia?
Royalties são a remuneração periódica que o franqueado paga à franqueadora pelo uso da marca, do sistema de negócio e dos serviços prestados ao longo do contrato. A Lei 13.966/2019 exige que a Circular de Oferta de Franquia informe essa remuneração periódica, sua base de cálculo e o que ela remunera (art. 2º, IX, a).
Os royalties remuneram a continuidade da relação. A taxa de franquia corresponde ao ingresso do franqueado na rede, e o fundo de propaganda financia ações coletivas de comunicação da marca. Quando as três funções se misturam em uma única conta, as duas partes perdem referência. O candidato deixa de saber o que paga por cada coisa. A franqueadora deixa de medir o que cada receita precisa sustentar.
Quais são as formas de cobrar royalties?
A forma de cobrança dos royalties precisa considerar como a unidade franqueada gera receita, quais informações a franqueadora consegue acompanhar e como será financiada a estrutura de suporte da rede. Essas características ajudam a determinar se a remuneração deve acompanhar as vendas, o volume de compras ou um valor previamente estabelecido.
Há diferentes possibilidades, inclusive modelos que combinam critérios. Cada escolha influencia a previsibilidade financeira da franqueadora, o resultado econômico das unidades e a gestão da operação.
Percentual sobre o faturamento bruto
Nesse modelo, os royalties são calculados sobre a receita total da unidade, conforme a definição de faturamento estabelecida em contrato.
A cobrança acompanha diretamente a evolução das vendas e permite à franqueadora relacionar sua receita recorrente ao desempenho comercial da rede.
A análise econômica, porém, precisa considerar a margem operacional do franqueado. Uma unidade pode aumentar o faturamento sem obter crescimento proporcional do resultado, especialmente quando parte das vendas envolve descontos ou canais com comissões elevadas.
Por isso, a definição do percentual deve considerar a capacidade da operação de absorver essa despesa em diferentes condições de faturamento e rentabilidade.
Valor fixo
A cobrança de um valor mensal previamente definido permite que ambas as partes conheçam antecipadamente o compromisso financeiro.
Para a franqueadora, esse formato facilita a projeção da receita recorrente. Para o franqueado, oferece previsibilidade sobre o valor devido, independentemente das oscilações nas vendas.
Sua adequação depende da relação entre o montante cobrado e a capacidade econômica da unidade. Como o valor permanece constante, seu peso relativo aumenta nos períodos de menor faturamento e diminui quando a operação cresce.
Percentual sobre compras
Em redes nas quais o fornecimento de produtos ou insumos integra a estrutura do negócio, os royalties podem ser vinculados ao volume adquirido pela unidade.
Esse formato utiliza as informações de compras como referência para a remuneração. A franqueadora consegue apurar os valores a partir dos registros de fornecimento, sem depender exclusivamente da conferência das vendas realizadas ao consumidor.
A atenção se volta à relação entre o volume comprado, os custos de abastecimento e a capacidade de comercialização da unidade. Como as compras e as vendas podem ocorrer em momentos diferentes, a política de remuneração precisa considerar os efeitos dessa dinâmica sobre o capital de giro do franqueado.
Percentual sobre o faturamento líquido
A cobrança sobre o faturamento líquido considera a receita após determinadas deduções previstas em contrato.
A principal característica desse formato está na possibilidade de estabelecer uma base de cálculo que considere componentes específicos da operação, como tributos sobre vendas ou comissões de canais de vendas.
Para funcionar adequadamente, exige critérios objetivos. É preciso definir quais valores podem ser deduzidos, como serão registrados e de que maneira a franqueadora poderá conferir as informações.
Essas definições são relevantes para preservar a consistência da apuração entre unidades com diferentes volumes de vendas e participação dos canais comerciais.
Valor mínimo combinado ao percentual
A combinação de um valor mínimo mensal com uma cobrança percentual permite estabelecer uma receita básica para a franqueadora e, ao mesmo tempo, acompanhar o crescimento comercial das unidades.
Nesse formato, o franqueado paga o maior valor entre o mínimo contratado e o resultado da aplicação do percentual sobre a base de cálculo definida.
O modelo requer atenção especial ao planejamento econômico-financeiro da unidade, pois o compromisso mínimo permanece mesmo nos períodos de menor faturamento.
A definição desse piso precisa considerar os custos de atendimento da franqueadora e a capacidade financeira do franqueado, inclusive durante a maturação da operação.
O que cada forma de cobrança incentiva na rede
A base de cálculo dos royalties influencia a relação entre o desempenho das unidades e a remuneração da franqueadora. Por isso, seus efeitos precisam ser considerados desde a estruturação do modelo de negócio.
Quando os royalties incidem sobre o faturamento bruto, a receita da franqueadora acompanha o crescimento das vendas, independentemente da margem obtida pela unidade. Essa relação exige atenção às decisões comerciais que podem aumentar o faturamento sem produzir ganhos proporcionais de rentabilidade, como campanhas promocionais ou a ampliação dos canais de venda.
A rede que adota essa base precisa contar com mecanismos de governança que permitam avaliar os impactos dessas decisões sobre o resultado das unidades. A consulta ao conselho de franqueados antes de campanhas nacionais de preço, por exemplo, contribui para incorporar à decisão a perspectiva de quem administra diretamente os custos da operação.
Na cobrança sobre compras, a remuneração está vinculada ao abastecimento das unidades. Nesse formato, a política de fornecimento ganha relevância, especialmente na definição dos preços dos produtos, nas condições comerciais e no planejamento de estoques. O equilíbrio entre esses fatores é importante para que as decisões de abastecimento sejam compatíveis com a demanda e a capacidade financeira de cada operação.
O valor fixo oferece previsibilidade de receita à franqueadora e permite ao franqueado conhecer antecipadamente o compromisso financeiro. Por outro lado, como a cobrança permanece constante, seu peso sobre o faturamento varia conforme o desempenho da unidade. Em períodos de menor movimento, representa uma parcela maior da receita. Nas unidades com vendas superiores às projeções, a franqueadora mantém o valor de remuneração, sem participação direta nesse crescimento por meio dos royalties.
Na cobrança sobre o faturamento líquido, a remuneração da franqueadora acompanha a receita após as deduções previstas em contrato. Esse formato permite considerar determinadas características econômicas da operação, mas exige critérios claros de apuração. Já a adoção de um valor mínimo mensal oferece maior previsibilidade de receita à franqueadora e demanda atenção à capacidade financeira das unidades, especialmente durante o período de maturação.
A escolha da base de cálculo deve refletir as características do modelo de negócio, a estrutura de custos da franqueadora e a viabilidade econômica das unidades. Quanto maior a coerência entre esses elementos, mais consistente será a política de remuneração da rede.
O que entra no faturamento que serve de base?
A definição da base de cálculo dos royalties exige atenção aos diferentes canais de venda da rede. Em operações que incluem lojas físicas, aplicativos de entrega, e-commerce ou vendas realizadas diretamente pela franqueadora, o contrato deve estabelecer quais receitas integram o faturamento considerado para a cobrança.
Nas vendas por aplicativo, a base pode considerar o valor total pago pelo consumidor ou o valor repassado à unidade depois da comissão da plataforma. A escolha interfere diretamente na margem do franqueado, e quanto maior a participação do delivery na receita, mais relevante se torna essa definição.
A franqueadora também pode vender pelo próprio e-commerce para consumidores da área de uma unidade. Nesse caso, a rede precisa definir se essa venda gera alguma remuneração ao franqueado e como se relaciona com a base de royalties dele. Vendas corporativas, eventos e serviços complementares também pedem tratamento explícito.
A importância dessas definições aumenta à medida que o canal ganha relevância no faturamento da unidade, tornando essencial que os critérios de cobrança estejam claramente estabelecidos em contrato.
Carência, escalonamento e revisão dos royalties
A unidade recém-inaugurada passa por um período de maturação em que o faturamento ainda não reflete o potencial do ponto. Algumas redes adotam carência ou percentual reduzido nos primeiros meses, ou escalonam a cobrança até o patamar definitivo. A medida alivia o caixa do franqueado na fase mais frágil e reduz a receita da franqueadora justamente quando o suporte de implantação é mais intenso. Por isso, as condições de transição precisam estar no planejamento da expansão e refletidas nas projeções das duas partes.
A revisão do percentual ao longo do contrato é outro ponto sensível. Alterações dependem do que foi pactuado, e condições aplicáveis à renovação precisam estar informadas na COF entregue ao candidato. Uma rede que pretende rever royalties para financiar novos serviços encontra um caminho mais sustentável quando consegue demonstrar o que muda na entrega.
Como definir o valor dos royalties
O percentual praticado por redes do mesmo segmento serve como referência de mercado, com alcance limitado: modelos operacionais e serviços entregues variam de uma rede para outra. A definição parte de duas contas internas.
A primeira é o custo do que a franqueadora entrega de forma contínua: suporte de campo, treinamento, desenvolvimento de produtos, tecnologia, auditoria de padrão e a estrutura que sustenta a rede. Royalties que não cobrem esse custo com margem colocam a franqueadora diante de uma escolha: reduzir o suporte ou buscar receita em outra fonte. As alternativas mais próximas são a venda de novas unidades e a margem de fornecimento.
A segunda é quanto a unidade suporta. O valor precisa caber na margem de contribuição da operação e permitir que a unidade alcance o ponto de equilíbrio em prazo compatível com o capital do franqueado. Também precisa preservar um payback que mantenha a franquia atrativa. Esses indicadores estão definidos no glossário do franchising.
Quando as duas contas não fecham, o problema está no modelo. O custo de servir a rede supera o que a margem da unidade comporta, e alterar o percentual, isoladamente, deixa a questão central sem solução.
Para a franqueadora, os royalties são receita recorrente, e a qualidade dessa receita pesa na avaliação da empresa. Inadimplência, concentração em poucas unidades e dependência de unidades em dificuldade reduzem seu valor, como mostra o artigo sobre valuation de redes de franquias. Na franquia master, a remuneração ganha uma camada adicional, com a divisão dos royalties entre a franqueadora original e o master-franqueado.
Redes sem royalties: onde fica a remuneração da franqueadora?
Há redes que divulgam o modelo sem royalties. Nesses casos, a remuneração se desloca para outra fonte: margem sobre produtos fornecidos, mensalidades por tecnologia ou serviços, ou valores atrelados a treinamento.
O formato pode fazer sentido quando o fornecimento é parte central do negócio. Exige, contudo, transparência equivalente. A Circular de Oferta de Franquia deve informar os valores pagos à franqueadora ou a terceiros por ela indicados. Cabe ao candidato comparar o custo total da relação, qualquer que seja o nome da cobrança.
Royalties bem desenhados descrevem, em uma linha do contrato, o que a franqueadora se compromete a entregar e o que a rede considera um bom resultado. A definição da base de cálculo deve considerar, além da facilidade de apuração, seus impactos sobre a remuneração da franqueadora, a rentabilidade das unidades e a sustentabilidade econômica da rede.
Perguntas frequentes
Royalties são obrigatórios na franquia?
A Lei 13.966/2019 deixa a cobrança de royalties a critério da franqueadora. A Circular de Oferta de Franquia deve informar as taxas periódicas e os demais valores pagos pelo franqueado, com base de cálculo e finalidade. Redes que não cobram royalties remuneram a franqueadora por outros meios, que também precisam constar da Circular.
Os royalties incidem sobre o faturamento bruto ou líquido?
Depende do contrato. O faturamento bruto é a base mais simples de apurar; o líquido exige definição precisa das deduções admitidas, como tributos sobre vendas e comissões de canais. Nos dois casos, o contrato precisa dizer como entram as vendas por aplicativo e pela internet.
A franqueadora pode mudar o percentual de royalties?
Alterações dependem do que foi pactuado no contrato e precisam respeitar as condições informadas na Circular de Oferta de Franquia, inclusive as regras de renovação. A possibilidade e os limites de uma revisão exigem análise jurídica caso a caso.
Qual a diferença entre royalties e taxa de franquia?
A taxa de franquia é paga no ingresso do franqueado na rede. Os royalties são pagos periodicamente durante o contrato, pelo uso da marca e do sistema e pelos serviços prestados pela franqueadora.
Formatação de Franquias
A política de remuneração está entre as decisões estruturais de uma rede. Base de cálculo, valores e regras de transição nascem na formatação do negócio e determinam como franqueadora e franqueados dividem resultados e riscos.
Na Formatação de Franquias do Grupo BITTENCOURT, a política de remuneração é definida em conjunto com os formatos de unidade e com a viabilidade econômica de franqueado e franqueadora.
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