Os canais de venda ou canais de distribuição são as estratégias comerciais adotadas pelas empresas para comercializar seu produto ou serviço para o cliente final da marca.
A diversificação dos canais de venda oferece oportunidades econômicas às empresas, entretanto, a avaliação estratégica é fundamental para que sejam considerados aspectos operacionais, logísticos, produtivos etc.
Quais são os principais canais de venda?
Existem diferentes tipos de canais de venda, entretanto, o mais conhecido deles é, certamente, a loja física própria.
O mercado, loja, quiosque, etc. é um canal de venda para as marcas, podendo comercializar produtos multimarcas ou de uma única marca.
Apesar de as lojas físicas serem fundamentais nas estratégias de vendas, crescem as abordagens online, incluindo site próprio e aplicativos.
Esses são os principais canais de venda diretos, que são aqueles criados e geridos pela própria empresa, sendo também incluídos nessa lista as operações próprias por atacado e distribuidora.
Em geral, os canais diretos oferecem mais controle pela marca, mas também são mais custosos, de forma que a expansão da marca para diversos canais próprios pode ser limitada.
Também existem os canais de vendas indiretos, sendo que um destaque desse tipo são as franquias.
Nesse modelo, há um certo controle da marca, mas as operações são de responsabilidade de um terceiro, o franqueado.
Existem outras opções de canais de venda indiretos, como revendedores, marketplaces, redes sociais, lojas multimarcas e outras.
Nesses casos, em geral, o controle da marca é menor sobre o processo de venda do produto, mas os custos reduzidos do modelo garantem escalabilidade das vendas.
Qual é o melhor canal de vendas?
Atualmente, com o crescimento das vendas online no Brasil e novas opções de canais de vendas, como WhatsApp, redes sociais e marketplaces, fica mais difícil falar em canal ideal ou melhor canal.
A recomendação é que o empresário sempre pense estrategicamente de acordo com as características e possibilidades do seu negócio, bem como de acordo com a jornada do consumidor e público-alvo.
Para uma pessoa que quer começar a empreender no tempo de folga do trabalho, por exemplo, as opções de marketplace e vendas online fazem mais sentido. Ela não tem marca própria e atua na revenda.
Mas para uma marca consolidada, com lojas físicas rentáveis e bem estruturadas, um novo canal de vendas pode ser um e-commerce próprio, aplicativo ou mesmo a inserção em um novo modelo de negócios por meio do franchising.
O melhor canal é aquele que a empresa tem condições logísticas e operacionais de viabilizar.
Nesse sentido, a estratégia de revendedores, por exemplo, pode ser vantajosa para algumas marcas aumentarem as vendas, mas não para aquelas que não estão dispostas a perder um pouco do controle no que se refere à experiência de compra do cliente.
Se um diferencial indispensável da marca é a experiência de compra entregue, canais de venda diretos podem ser opções mais viáveis para manutenção dos resultados ou da franquia.
Quais são os tipos de canais de venda?
Existem diferentes formas de classificar os canais de vendas, como diretos e indiretos, como apresentado anteriormente.
Outra forma de fazer essa classificação são por canais de vendas digitais ou offline.
Entre os canais digitais destacam-se: e-commerce/loja virtual (direto da marca), WhatsApp, redes sociais, marketplaces (indireto) e afiliados (revendedores que comercializam online).
Entre os canais offline estão: loja física (direto), unidades de franquia (indireto), atacado (direto), multimarcas (indireto), telemarketing, distribuidores e representantes comerciais (indireto).
Como implementar uma estratégia de canais de venda na sua empresa?
Uma vez que os canais de vendas permitem que as marcas cheguem até os clientes é preciso avaliar como explorar esse potencial comercial estrategicamente.
Estudo da marca
Inicialmente, a empresa precisa de uma compreensão detalhada e robusta sobre a própria operação para conhecer a viabilidade de atender um aumento nas vendas, seja em canais diretos ou indiretos.
A solidez da marca, dos resultados e das operações é um aspecto fundamental e dá pistas de quais caminhos podem ser trilhados para chegar ao cliente de novas formas.
Se a marca tem capital para investimento pode considerar a ampliação das lojas físicas para novos territórios, por exemplo. Essa expansão pode ocorrer tanto por meio de unidades próprias como de franquias.
No caso do franchising, um primeiro passo é o estudo de franqueabilidade, que inclui o levantamento de dados internos e de mercado para avaliar a replicabilidade do modelo de negócio e as oportunidades de expansão.
Portanto, a expansão dos canais de vendas deve ser iniciada com a identificação, dentro da empresa, da viabilidade e oportunidades de expansão e crescimento.
Estudo do cliente
Um segundo aspecto essencial é estudar atentamente o mercado consumidor, com foco no público-alvo e o comportamento e hábitos de compra dos seus potenciais clientes.
O objetivo aqui é que a marca seja capaz de impactar o consumidor por mais canais e, portanto, precisa identificar as oportunidades online e offline de converter essas vendas.
O comportamento de compra do cliente deve direcionar estrategicamente quais canais de vendas são mais oportunos à empresa.
Quais são as vantagens de ampliar os canais de venda?
A diversificação dos canais de venda permite que a marca alcance seu potencial cliente em mais contextos nos quais ele está propenso à compra, impactando positivamente nos lucros e resultados.
A definição correta desses canais também melhora o relacionamento com o cliente e a experiência de compra, uma vez que garante que a marca esteja ao alcance do consumidor e nos canais de preferência dele.
O Grupo BITTENCOURT é especializado em dar suporte ao crescimento e expansão de negócios, incluindo entre seus serviços a estratégia de canais de venda, com uma avaliação consistente levando em consideração os interesses e objetivos da marca e relevância para o cliente.
