Martins Fontes aumenta a atenção ao 'cliente 'clássico'Martins Fontes aumenta a atenção ao 'cliente 'clássico'

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Enquanto grande parte das concorrentes sente um forte impacto da crise, a Livraria Martins Fontes tem nadado contra maré. Com foco exclusivamente em livros - decisão que destoa de redes como Cultura, Saraiva e Fnac - a empresa, que tem entre seus diretores Alexandre Martins Fontes, viu as vendas em uma das operações saltar 42% em um ano. Em busca desse cliente 'mais clássico' a aposta da companhia é surgir como uma alternativa de ambiente para compras para os amantes mais tradicionais das obras literárias, decisão que vai contra as concorrentes, que espalham eletrônicos, brinquedos e outros produtos em suas megalojas. "Nós fizemos uma escolha muito rara: investimos em livros", disse ao DCI Alexandre Martins Fontes, filho do fundador da marca e hoje um dos diretores executivos da empresa. "Nós fizemos uma opção de cada vez mais trabalhar única e exclusivamente com o produto livro. Não temos papelaria, CDs, DVDs, brinquedos ou produtos geek", completa. Para garantir que esse cliente se sinta a vontade nas lojas, e estimular a fidelização, ele conta que a unidade localizada na Vila Buarque, em São Paulo, receberá investimento de R$ 120 mil na instalação de um café - a exemplo do que já existe na loja da Paulista. "O café convida as pessoas a entrarem na livraria frequentemente. A nossa livraria da Paulista é uma espécie de fundo de quintal para as pessoas. Não há dúvida que o café cumpre um papel fundamental nessa questão. Se eu, por qualquer razão, resolvesse fechar o café, a queda de vendas na livraria cairia ao menos 40%", afirma. Decisões da crise Optar por novos modelos, repensar operação e entender a nova realidade do mercado são fatores que, para Fontes, estão ligados a um período recessivo como o atual. "Não podemos negar que existe uma crise política e econômica que atinge a todos nós, e também ao mercado livreiro. Mas, eu acho sim que as livrarias têm que fazer uma avaliação das suas gestões", admite. "As livrarias precisam acreditar mais no fundo de catálogo de produtos, treinar melhor os seus funcionários; mas, acima de tudo, precisam acreditar mais no produto livro", elenca. Outra forma de estimular o negócio, sem se afastar do foco principal da empresa, de acordo com o executivo, foi encarar a gigante da internet Amazon não como uma inimiga - como parte da concorrência fez - mas como mais um canal de vendas. Prova disso é que, na última semana, a norte-americana abriu seu marketplace no Brasil, e uma das primeiras parcerias nacionais foi com a Livraria Martins Fontes, que decidiu disponibilizar cerca de 50 mil títulos na plataforma: "Este segmento de marketplace é uma maneira de fazer o livro chegar ao consumidor. Ele permite que a Amazon aproveite para vender outras opções, e nos permite comercializar algo que não venderíamos se não estivéssemos lá." Fora da Amazon, mas dentro do e-commerce, o resultado da Martins Fontes também é positivo: em 2016, o faturamento bateu R$ 6,3 milhões, alta de 51% ante 2015. No primeiro trimestre deste ano, as vendas virtuais subiram mais 18%. "Nosso e-commerce hoje é a nossa segunda livraria, atrás só da livraria da Paulista", conta. Fonte:  DCI