IFA 2017 – Franchise Sales Summit

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" A Expansão das unidades e a prospecção de candidatos são dois dos principais desafios dos franqueadores. Saber como acionar o mercado e quando, são decisões estratégicas que o painel mediado por Lori Kiser-Block, do The Decide Group procurou responder. O tema abordado foi destinado para quem quer se destacar no franchising, dando dicas de novos caminhos e estratégias de desenvolvimento e expansão para sistemas emergentes – com até 100 unidades - e para os maduros, com mais de 100 unidades. A ESSENCIA: Apesar da forma ter mudado, a essência da venda de franquias não mudou. Ela ainda se resume a ter uma relação de confiança com o candidato e entendimento de quais são seus objetivos com o franchising e ajudá-lo a entender sobre a marca e os caminhos que serão necessários para atingir seus objetivos. Estágios diferentes, necessidades diferentes: Há algumas diferenças apontadas entre uma marca emergente e uma marca madura. Enquanto as marcas maduras usam sua própria rede para crescer em números de unidades (40%), as marcas emergentes precisam ainda se estabelecer e buscar candidatos. O custo por fechamento quando a oportunidade vem do mercado e não da própria rede é o que faz com que as redes mais desenvolvidas procurem se expandir com seus próprios franqueados. O perfil “21st century” mudou Os millenials são agora franqueados e também franqueadores. Um pesquisa apresentada, informa que 60% dos nascidos entre 1980 e 2000, estão interessados em empreender, enquanto apenas 9% dos nascidos entre 1946-64, anda manifestam esse desejo.  Esse dado alerta para a necessidade de as redes pensarem em como atingir a geração que começa a dominar o franchising. Para essa geração, a busca de informações acontece muito antes de entrar em contato com a marca. Nesse momento de busca de informações, normalmente eles não tem interesse em serem abordados pela equipe de vendas, pois ainda estão formando sua opinião sobre a marca e sobre o conceito. Porém, quando chegar o momento do contato pessoal, serão os que mais vão exigir investimento do tempo da equipe, pois são extremamente questionadores, e buscam estabelecer conexão com a marca, eles querem investir em marcas que oferecem sobretudo uma conexão emocional. Facebook e outras redes irão ajudar sua marca Justamente pela mudança na forma de se relacionar, fica evidente a importância dos mecanismos de busca online, redes sociais, vídeos e aplicativos. Como uma geração que não deseja ter contato com um vendedor à moda antiga, uma forma de levar a mensagem da marca, sua cultura e história, é o investimento em conteúdo em vídeo, que deve concentrar nos próximos anos uma parcela relevante do trafego online. Quantidade ou Qualidade? “A ideia é correr atrás de compradores e não de leads”. Para isso, o processo de seleção e escolha dos canais para captação de candidatos deve ser criterioso. No início da rede é comum o franqueador ficar tentado a vender o maior volume de unidades possível, pois deseja que a marca passe a ser conhecida e a rede cresça de forma acelerada.  Porém a cautela nesse momento é fundamental. Investir apenas em volume, ou seja, ter o maior número possível de candidatos, no longo prazo custa caro. A armadilha de faturar com taxa de franquia atinge todas as redes iniciantes, mas o foco deve ser no processo contínuo, na remuneração por royalties, que só vai acontecer se você tiver os franqueados certos e faturando! Terceirização da Expansão Uma opção factível para as redes iniciantes que podem ter dificuldade em identificar as pessoas certas para ingressarem no negócio, é a terceirização das atividades de seleção de candidatos. Com consultores com experiência no mercado, pode se cortar etapas e evitar erros comuns de seleção. Porém cabe a ressalva de que com a terceirização de serviços - é importante a franqueadora cuidar para que todo o discurso esteja alinhado com a cultura e identidade da marca. Diversificação é o marketing que dá certo Muitos franqueadores tentam focar apenas nos leads vindos de portais e e-mails marketings, porém apenas 20% deles chegam a fechar negócio. Para os franqueadores emergentes, a estratégia chave é diversificar o máximo para que a marca ganhe mais relevância, pois as pessoas ainda não a conhecem.  São muitos os veículos e meios de divulgação que podem ser explorados, para que sua marca seja conhecida. Saber que todos os seus competidores estão neste mesmo mercado buscando os mesmos candidatos, faz com que a diversificação seja ainda mais relevante. No mercado americano por exemplo, a venda de franquias tem acontecido cada vez mais por mensagens de texto em aplicativos. Uma forma fácil e rápida de acionar candidatos e manter o interesse enquanto ele avalia a oportunidade. Leia mais notícias no Portal, clicando aqui.