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A Expansão das unidades e a prospecção de candidatos são dois dos principais desafios dos franqueadores. Saber como acionar o mercado e quando, são decisões estratégicas que o painel mediado por Lori Kiser-Block, do The Decide Group procurou responder.
O tema abordado foi destinado para quem quer se destacar no franchising, dando dicas de novos caminhos e estratégias de desenvolvimento e expansão para sistemas emergentes – com até 100 unidades – e para os maduros, com mais de 100 unidades.
A ESSENCIA:
Apesar da forma ter mudado, a essência da venda de franquias não mudou. Ela ainda se resume a ter uma relação de confiança com o candidato e entendimento de quais são seus objetivos com o franchising e ajudá-lo a entender sobre a marca e os caminhos que serão necessários para atingir seus objetivos.
Estágios diferentes, necessidades diferentes:
Há algumas diferenças apontadas entre uma marca emergente e uma marca madura. Enquanto as marcas maduras usam sua própria rede para crescer em números de unidades (40%), as marcas emergentes precisam ainda se estabelecer e buscar candidatos. O custo por fechamento quando a oportunidade vem do mercado e não da própria rede é o que faz com que as redes mais desenvolvidas procurem se expandir com seus próprios franqueados.
O perfil “21st century” mudou
Os millenials são agora franqueados e também franqueadores. Um pesquisa apresentada, informa que 60% dos nascidos entre 1980 e 2000, estão interessados em empreender, enquanto apenas 9% dos nascidos entre 1946-64, anda manifestam esse desejo. Esse dado alerta para a necessidade de as redes pensarem em como atingir a geração que começa a dominar o franchising.
Para essa geração, a busca de informações acontece muito antes de entrar em contato com a marca. Nesse momento de busca de informações, normalmente eles não tem interesse em serem abordados pela equipe de vendas, pois ainda estão formando sua opinião sobre a marca e sobre o conceito. Porém, quando chegar o momento do contato pessoal, serão os que mais vão exigir investimento do tempo da equipe, pois são extremamente questionadores, e buscam estabelecer conexão com a marca, eles querem investir em marcas que oferecem sobretudo uma conexão emocional.
Facebook e outras redes irão ajudar sua marca
Justamente pela mudança na forma de se relacionar, fica evidente a importância dos mecanismos de busca online, redes sociais, vídeos e aplicativos. Como uma geração que não deseja ter contato com um vendedor à moda antiga, uma forma de levar a mensagem da marca, sua cultura e história, é o investimento em conteúdo em vídeo, que deve concentrar nos próximos anos uma parcela relevante do trafego online.
Quantidade ou Qualidade?
“A ideia é correr atrás de compradores e não de leads”. Para isso, o processo de seleção e escolha dos canais para captação de candidatos deve ser criterioso.
No início da rede é comum o franqueador ficar tentado a vender o maior volume de unidades possível, pois deseja que a marca passe a ser conhecida e a rede cresça de forma acelerada. Porém a cautela nesse momento é fundamental. Investir apenas em volume, ou seja, ter o maior número possível de candidatos, no longo prazo custa caro.
A armadilha de faturar com taxa de franquia atinge todas as redes iniciantes, mas o foco deve ser no processo contínuo, na remuneração por royalties, que só vai acontecer se você tiver os franqueados certos e faturando!
Terceirização da Expansão
Uma opção factível para as redes iniciantes que podem ter dificuldade em identificar as pessoas certas para ingressarem no negócio, é a terceirização das atividades de seleção de candidatos. Com consultores com experiência no mercado, pode se cortar etapas e evitar erros comuns de seleção. Porém cabe a ressalva de que com a terceirização de serviços – é importante a franqueadora cuidar para que todo o discurso esteja alinhado com a cultura e identidade da marca.
Diversificação é o marketing que dá certo
Muitos franqueadores tentam focar apenas nos leads vindos de portais e e-mails marketings, porém apenas 20% deles chegam a fechar negócio.
Para os franqueadores emergentes, a estratégia chave é diversificar o máximo para que a marca ganhe mais relevância, pois as pessoas ainda não a conhecem. São muitos os veículos e meios de divulgação que podem ser explorados, para que sua marca seja conhecida.
Saber que todos os seus competidores estão neste mesmo mercado buscando os mesmos candidatos, faz com que a diversificação seja ainda mais relevante. No mercado americano por exemplo, a venda de franquias tem acontecido cada vez mais por mensagens de texto em aplicativos. Uma forma fácil e rápida de acionar candidatos e manter o interesse enquanto ele avalia a oportunidade.
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