Um processo de vendas é um pipeline sistemático que ajuda a estruturar as ações e a forma de conduzir negociações. Ou seja, funciona como um roteiro para o time, permitindo decisões importantes e ações fundamentais para otimizar os resultados.
Ter esse processo bem definido é algo necessário para empresas grandes e também para as pequenas. É uma abordagem que economiza bastante tempo e ajuda a solidificar as vendas,
gerando mais resultado em menos tempo.
Dessa forma, é possível crescer o negócio de forma sustentável e expandir para alcançar as metas de desenvolvimento.
O que é um processo de vendas?
É um conjunto de etapas que estruturam as ações para efetivar uma negociação com clientes e realmente fechar uma compra ou contratação. Trata-se da série de etapas e fases, desde o primeiro contato até o momento final.
O processo de vendas é um esquema visualizável que torna as ações mais claras e fáceis de controlar. Se a empresa consegue identificar as etapas, pode muito bem gerenciá-las, modificar sua ordem e trabalhar para obter o melhor desempenho.
Esse processo pode ser aplicado também para adquirir contatos valiosos e relevantes para o negócio, como parceiros e até mesmo novos franqueados para uma rede de franquias. É uma forma de organizar a comunicação com terceiros, de apresentar a empresa e de conduzir as pessoas, pensando em uma série de etapas, um caminho ordenado.
Uma representação muito útil para explicar o processo é o funil. Por mais que as vendas hoje sejam mais complexas do que isso na prática, o funil ajuda a ilustrar como funcionam as etapas e como o processo se desenvolve para selecionar ao fim apenas os mais adaptados.
Ou seja, na primeira etapa, estão todos os contatos da empresa. Na medida em que vão passando pelas fases, somente os que realmente apresentam um fit com a companhia ficam; os outros saem do processo.
Ter essa visão otimiza e muito o trabalho da equipe de vendedores, salvando tempo e garantindo um suporte para as ações.
Qual a importância do processo de vendas?
O processo, quando bem estruturado e sistematizado, ajuda a equipe de vendas a padronizar suas ações. É como um roteiro de estratégia para seguir, algo que orienta os profissionais a saber como proceder e como se portar.
O processo permite identificar também a maturidade dos contatos já presentes na base da empresa, aqueles que estão sendo trabalhados. Então, é crucial prever o próximo passo, a ação seguinte para converter esses contatos e trazê-los para mais perto do fechamento do negócio.
Envolve entender a comunicação certa e as táticas que são decisivas em cada momento do processo.
Aprenda também: Como criar processos na empresa?
Quais são as 4 características do processo de vendas?
O que um processo de vendas precisa ter? Como definir a qualidade de um processo? Responderemos a essas indagações com as principais características de um processo. A ideia do tópico é apresentar os fatores que determinam a consistência do esquema que já existe em sua empresa.
Replicável
Um bom esquema processual para vendas é replicável. Ou seja, ele deve ser fácil de ser passado para outras pessoas, que precisam entender e se adaptar a ele.
Novos membros da equipe ou vendedores externos podem, portanto, facilmente utilizar o mesmo processo para novas negociações. A empresa garante uma consistência para suas ações, em todos os pontos e canais.
Da mesma forma, o processo pode ser ensinado a vendedores externos de uma unidade franqueada, por exemplo.
Escalável
Outro ponto importante (e que também tem muito a ver com franquias e crescimento por franquias) é a escalabilidade. O processo precisa ser flexível o suficiente para crescer com a empresa, ganhar novas etapas, amadurecer na prática enquanto é utilizado. Para isso, claro, a companhia precisa sempre monitorar e garantir o ajuste do esquema.
Mensurável
Outro fator que merece menção: a capacidade de mensurar e analisar o processo. Isso diz respeito ao uso de indicadores e métricas importantes que possibilitam acompanhar o desempenho da equipe enquanto ela está seguindo o processo.
Ou seja, é fundamental ter essa visão, conseguir traduzir o esquema em indicadores-chave para visualizar sempre os resultados e fazer os devidos ajustes.
Previsível
Além disso, é característica importante de um processo de vendas a sua previsibilidade. Em outras palavras, o pipeline deve ser padronizado, com etapas bem definidas e claras. Assim, fica fácil até mesmo garantir as outras características: ensinar, escalar e mensurar.
Como criar um processo de vendas?
Como chegar ao processo ideal? Vamos entender isso agora neste tópico. Com as nossas dicas, sua organização será capaz de estruturar um esquema fácil de visualizar, que reúna as características que citamos e traga resultados concretos.
Definir as etapas
Comece identificando as etapas que o cliente passa para chegar ao fim da negociação. Ter uma noção bem clara disso ajuda a entender o processo como um todo.
Usar dados para validar o processo
É importante também adotar dados relevantes que ajudem a validar o processo e a melhorar o esquema continuamente. É a ideia de usar os indicadores para melhorar as representações esquemáticas com o tempo.
Treinar a equipe
Use o processo de vendas para treinar os vendedores e parceiros. Assim, se garante a eficiência na comunicação para otimizar os resultados.
Adaptar o processo
Com base nos indicadores, é possível adaptar o processo para conseguir um roteiro ainda melhor, mais consistente, mais claro e mais sólido.
Conclusão
O processo de vendas é um esquema que ajuda a visualizar as ações e etapas para que se conclua uma negociação com um cliente. É um roteiro que pode ser usado para atrair franqueados, bem como para prepará-los para vender o produto principal da franquia.
Dessa forma, se garante uma comunicação mais sólida e eficiente, bem como flexibilidade, escalabilidade e capacidade de mensuração.
