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Como vender biquínis e sorvetes quando o verão acabar? Para fugir da sazonalidade nos negócios e manter o lucro o ano inteiro, empresas dos ramos de moda praia, sorveterias, de aparelhos de ar-condicionado e aluguel de imóveis nas férias renovam estratégias de vendas, investem na diversificação de produtos e fazem um planejamento financeiro para equilibrar as contas nos períodos de baixa demanda. A estação baixa pode representar um tombo de 40% nas vendas. Nos meses de alta, a palavra de ordem é preparar estoques e ter mão de obra adequada.
Mas há como crescer mesmo com a crise se somando às dificuldades sazonais. A receita para escapar da recessão inclui a expansão dos pontos de venda, novas ações de divulgação e uma maior cartela de ofertas.
Na Ice Creamy, rede de franquias de sorvetes na pedra com mais de 70 unidades no Brasil, as vendas no verão sobem junto com a temperatura: 40% em relação ao resto do ano. Mas, no inverno, o movimento retrai, em média, 30%.
"No mercado nacional, ainda perdura a cultura de não tomar sorvete no frio", explica Émmerson Serandin, presidente da marca que produziu 2,3 milhões litros de sorvete e faturou R$ 50 milhões em 2016. Os doces são montados em uma pedra de mármore, resfriada a 21 graus negativos, o que melhora a consistência do produto e evita que a guloseima derreta facilmente.
Para driblar a sazonalidade, Serandin montou um cardápio de inverno, com bolos quentes. Há dois anos, criou o bolo na caneca, com calda e acompanhado de café ou chocolate. Os preços variavam entre R$ 7,90 e R$ 9,90, e o consumidor ganhava a caneca como brinde.
A adoção de um mix de produtos de acordo com a estação do ano ajudou a fortalecer o fluxo de caixa. "Mesmo com um difícil 2016, superamos as expectativas de crescimento, com um salto de 833% em dois anos de operação", diz Serandin. Em 2017, a previsão é dobrar o faturamento com a abertura de 30 lojas. O investimento planejado para o período é de R$ 5 milhões - três vezes mais que em 2016 -, que irão para a instalação de uma nova fábrica e expansão do cardápio.
Para o professor Cristiano de Souza Corrêa, diretor acadêmico da Trevisan - Escola Superior de Negócios, os empresários que comandam negócios regidos pelas estações devem estar preparados não só para os meses de baixo rendimento, mas para os dias de fila na porta. "Nem sempre a companhia está pronta para um pico de demanda. A chave para driblar esses períodos é o planejamento."
Segundo Corrêa, nos meses de baixa, é importante diversificar opções de produtos e oferecer serviços alternativos para manter as entradas e minimizar o impacto nas finanças. Já nos períodos de alta, vale forrar os estoques e ter mão de obra suficiente para aproveitar o movimento.
É o que fazem as empresárias Sara Jereissati Ary Brasil e Mariana Lima, sócias da marca de moda praia Rio de Jas. Com duas lojas em Fortaleza (CE), onde faz sol quase o ano inteiro, a operação apresenta uma alta nos negócios de até 140%, entre dezembro e fevereiro. "As vendas sobem por conta das festas de fim de ano, férias e Carnaval", diz Sara.
Com 15 funcionários e produção de cerca de 20 mil peças ao ano, a Rio de Jas também vende para Pernambuco, Piauí e Bahia, e inicia em 2017 a expansão no atacado, a fim de garantir receita o ano inteiro. A empresa também enfrenta declínio de caixa em março e abril, meses entre as férias do início e do meio do ano.
Os negócios podem cair até 30%, diz Sara, que aproveita as fases de pouca clientela para disparar promoções e lançar coleções de roupa casual, baseadas em seda ou na renda renascença, trama de execução artesanal. "Isso acaba atraindo outro tipo de cliente, que não procura somente biquínis. Ainda com toda a crise de 2016, crescemos 30% no período, em relação a 2015." A marca faturou R$ 1,5 milhão em 2016 e o plano para 2017 é crescer 50%, com as vendas no atacado e a abertura de mais uma loja. "Antes, não tínhamos a produção necessária para dar esse passo."
Para Bruno Kennerly Benevides, um dos fundadores da Dolce Vacation, que aluga casas de alto padrão em Miami, a crise ajudou a empresa a ganhar musculatura. "Proprietários que não se sentiam à vontade para alugar suas residências passaram a considerar essa possibilidade", explica.
Aberto em outubro de 2016, o negócio já faturou US$ 2 milhões, segundo Benevides. Oferece mais de 200 unidades, desde apartamentos com uma suíte até mansões com oito quartos, com diárias entre US$ 500 e US$ 15 mil, em média. "O valor depende da sazonalidade", diz. "Uma casa com diária de US$ 15 mil pode ir a US$ 10 mil na baixa temporada ou subir a US$ 20 mil, na alta."
O empresário já se prepara para os piores meses do ano: as locações de agosto e setembro, que trazem uma queda de 40% nos contratos. "Nessa época, está quente nos lugares de onde vêm os locatários e não há férias escolares no Brasil." A estratégia é acompanhar os preços dos hotéis como referência e disparar promoções.
O aluguel de residências maiores sempre é feito por famílias ou grupos de amigos e o valor final é calculado por pessoa, explica. "Assim, vale a pena escolher uma propriedade cara, mas que ficará mais em conta com outros ocupantes." O plano agora é expandir as ofertas para o Brasil, em São Paulo e Trancoso, na Bahia.
Os empresários precisam buscar soluções inovadoras nos momentos em que as receitas sofrem com aspectos sazonais, diz Corrêa, da Trevisan. "Pensar em novas ofertas e melhorar a visibilidade do negócio com ações de divulgação são iniciativas de baixo custo que podem fazer a diferença", afirma. "Ficar sentado aguardando o tempo melhorar não resolve o problema."
Sócio-fundador da rede Cookie'n Ice, Ricardo Campagnoli muda toda a comunicação do produtos quando o inverno aparece e as vendas despencam até 15%, entre agosto e outubro. A marca, conhecida pelos "sanduíches" de sorvete, com cookies no lugar do pão, enfrenta os meses mais frios com alternativas como brownies e chocolate quente. "Investimos também na venda de cookies avulsos, associados a cafés. Com isso, o consumidor não deixa de frequentar as lojas."
Há três anos no mercado e baseada no sistema de franquias, a rede faturou R$ 3 milhões no ano passado e tem cinco lojas em São Paulo e no Rio de Janeiro. A ideia é fechar 2017 com 15 unidades e faturamento anual de até R$ 10 milhões.
Fonte: Valor Econômico
