O termo market share pode ser traduzido como “participação de mercado” ou “quota de mercado” e serve para indicar o quanto uma marca penetrou no segmento em que atua.
Compreender qual a relevância da marca no segmento é um primeiro passo para estratégias mais acertadas visando aumentar a participação de mercado.
Assim, entender como sua empresa se posiciona, como calcular essa fatia de mercado e ampliar sua participação são pontos estratégicos para todo gestor. Confira a seguir!
O que é market share?
Como visto market share representa a porcentagem de participação de uma marca no segmento em que atua.
De acordo com seu nível de penetração, a empresa pode ser “classificada” em diferentes grupos. São eles:
- líder: são as marcas que detêm a maior parcela de vendas/clientes do segmento, tendo vantagem significativa em relação ao segundo;
- desafiante: são as empresas com boa participação de mercado e detém o segundo lugar, buscando a posição do líder;
- seguidoras: são as empresas com menor participação do que a líder e desafiante, mas ainda com um market share relevante;
- ocupantes de nicho: são empresas com market share menor, mas que se especializaram em um nicho, seja por perfil de público-alvo, tipo de produto ou região
Um mercado interessante para exemplificar é o de bandeiras de cartão. Segundo a Abecs (Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços), em 2020, o market share era dominado pela Visa, com 48,6%, ou seja, a líder.
A desafiante era a Mastercard, com 33,6% de participação no mercado. Já as seguidoras eram as bandeiras American Express (9,6%), Elo (5,6%) e Hipercard (2,6%).
Por que medir o market share?
E qual a relevância do market share para que a empresa se preocupe em fazer esse cálculo e acompanhar essa métrica?
Primeiramente, o market share é um importante indicativo de valor de mercado da empresa e também está relacionado à relevância da marca para seu segmento e para o público-alvo.
Outro quesito é a definição mais estratégica de como aumentar ou preservar a atual participação de mercado.
Pensando no exemplo anterior, a Mastercard que está perseguindo a Visa pela liderança do segmento e a Hipercard, que tem uma participação muito menor, vão estabelecer focos de crescimento e posicionamento de mercado diferentes.
Portanto, conhecer o market share da empresa permite que ela defina estratégias mais acertadas.
Já o monitoramento do market share tem como objetivo acompanhar a efetividade dessas estratégias.
Se em uma avaliação trimestral observa-se que o market share aumentou é porque as estratégias estão sendo frutíferas, entretanto, se houve uma diminuição da participação de mercado é importante rever o plano de ação.
Assim, o market share é uma métrica relevante de ser acompanhada para medir o progresso da empresa no seu segmento.
Como calcular o market share?
Existem diferentes formas para calcular o market share da empresa. A definição do modelo mais adequado depende dos objetivos e do contexto do negócio.
Uma primeira opção, básica e efetiva, é avaliar a receita total de vendas em relação ao mercado. Para isso, utiliza-se a seguinte fórmula:
Market share de receita = (receita total da empresa / receita total do setor) * 100
Por exemplo, se uma empresa teve uma receita no período analisado de R$ 10 bilhões, enquanto o faturamento do setor ficou R$ 50 bilhões, isso significa que o market share de receita é de 20%.
O cálculo do market share também pode ser realizado considerando a quantidade de unidades vendidas. Para isso a fórmula é a seguinte:
Market share de unidade = (número de unidades vendidas pela empresa / número total de unidades vendidas pelo setor) * 100
Considerando uma empresa que vendeu 15 milhões de unidades em um contexto de vendas totais do setor de 100 milhões, assim o market share de unidade é de 15%.
Mais uma opção é calcular o market share de clientes, o que indica a parcela de consumidores em relação à concorrência. Nesse modelo a fórmula é:
Market share de clientes = (número de clientes da empresa / número total de potenciais clientes no mercado) * 100
Esse tipo de avaliação é bastante usado no segmento B2B. Pense em uma empresa que atende 45 clientes em um contexto de 500 potenciais clientes. Nesse caso, o market share de clientes é de 9%.
O tipo de cálculo de market share adotado e monitorado pela empresa deve considerar o contexto do negócio e seus objetivos.
Um exemplo é um negócio que detêm uma participação de unidades ou clientes baixa em relação às concorrentes, mas se destaca em market share de receita devido ao maior valor agregado da solução ou produto que fornece.
Por fim, uma empresa que está em busca de ampliar o market share vai se beneficiar de contar com uma consultoria especializada em negócios e planos de expansão.
Esse tipo de assessoria garante um plano de crescimento de market share que seja mais condizente com o contexto do negócio e os objetivos de médio e longo prazo.
O resultado são investimentos e estratégias mais acertadas e eficientes para alcançar não apenas uma fatia maior do mercado, mas estabilidade operacional e financeira.
O Grupo BITTENCOURT conta com serviços de consultoria especializada para planos de negócios, mapas de oportunidades e projetos de expansão, garantindo resultados mais sólidos para empresas em crescimento.
