A inteligência artificial no franchising deixou de ser discurso futurista. Hoje, ela já impacta diretamente a performance comercial e com resultados mensuráveis.
Durante a Convenção Anual da IFA 2026, em Las Vegas, o CEO da Home Franchise Concepts, Corey Benish, apresentou um case que ilustra essa virada. A empresa, que opera 10 marcas no segmento de serviços residenciais e apoia cerca de 1.500 franqueados em 2.600 unidades na América do Norte, se viu diante de uma questão séria: havia um franqueado prestes a devolver o território.
A solução implementada foi simples: IA no processo de vendas. A ferramenta passou a analisar aspectos objetivos das interações comerciais, como aderência ao método de vendas, tempo de fala do vendedor versus o do cliente, sentimento da conversa, perguntas não respondidas e, sobretudo, a presença (ou ausência) de um pedido claro de fechamento.
Em redes de franquias, isso tem valor estratégico porque substitui percepções subjetivas por evidências concretas. O que antes era “impressão” torna-se diagnóstico acionável. A venda deixa de depender de tentativa e erro e passa a ser orientada por dados.
O diferencial, porém, foi o modelo híbrido. A IA gerava os dados, mas especialistas em performance acompanhavam o franqueado. Performance não melhora apenas com informação; exige rotina, acompanhamento e reforço comportamental. A tecnologia amplia visibilidade; o humano sustenta a mudança.
Os resultados em 90 dias foram expressivos: faturamento de cerca de US$ 100 mil para quase US$ 400 mil; conversão de 37% para mais de 60%; e taxa de fechamento de 18% para 57%.
O case evidencia uma verdade incômoda para muitas redes: nem sempre o problema está no topo do funil. Investir apenas em marketing pode ampliar oportunidades, mas se a venda não está calibrada, o resultado se perde. No franchising, essa ineficiência tem efeito multiplicado porque impacta rentabilidade, aumenta variabilidade de performance, pressiona a reputação e eleva o risco da expansão.
A IA potencializa habilidades quando existe método estruturado. Sem um processo claro, ela se limita a refletir falhas com sofisticação tecnológica; com método, transforma-se em instrumento de desenvolvimento, orientando correções, fortalecendo competências e reduzindo variabilidade na execução comercial.
A tecnologia também permite escalar boas práticas. Quando a execução é medida com consistência, o que funciona deixa de ser exceção e passa a se tornar padrão replicável na rede. E a combinação entre humano e IA sustenta evolução contínua. Não se trata de substituir pessoas, mas de ampliar capacidade decisória, elevar a precisão das ações e acelerar a curva de aprendizado com mais velocidade e consistência.
Por isso, antes de adotar IA, a questão estratégica não é “usar ou não usar”. A reflexão correta é saber se existe um método de vendas claro, treinável e mensurável.
O que hoje é avaliado por percepção poderia ser transformado em indicador? Há frequência estruturada de acompanhamento ou apenas treinamentos pontuais?
A resposta a essas perguntas é o que define se a tecnologia será custo ou vantagem competitiva.
A decisão estratégica não é tecnológica. É de disciplina de performance comercial. O case apresentado na IFA 2026 mostra que, quando a IA entra no lugar certo, com método e suporte humano, ela deixa de ser promessa e se transforma em resultado.
