História do Franchising – Procura por naturais impulsiona Rei do Mate

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Fundada pelo comerciante Kalil Nasraui em 1978 em um espaço de 20m² no cruzamento das famosas avenidas Ipiranga e São João, a loja Rei do Mate caiu no gosto popular e tornou-se um ponto conhecido do paulistano. Posteriormente, ele abriu uma segunda unidade na mesma Avenida São João. Esse quadro viria a mudar pelas mãos de seu filho, Antonio Carlos, hoje CEO da empresa. Formado em direito e economia, ele precisou antes convencer o pai. “Eu tinha acabado de fazer direito e economia e cheguei para o meu pai dizendo que queria entrar no comércio. Ele disse não. ‘Você acabou de fazer 10 anos de faculdade e não vai virar advogado?’ Por fim, convenceu Khalil e ainda obteve carta branca para tocar o empreendimento. Nasraui, o filho, inaugurou em 1° de abril de 1991 a primeira loja como sócio. Mas desde a época da faculdade, quando escreveu uma monografia sobre franchising, ele acreditava que o Rei do Mate tinha potencial para esse tipo de negócio. O começo com loja própria ajudou a moldar o que posteriormente se tornaria uma rede, cuja primeira loja franqueada foi inaugurada há 25 anos. Hoje, são 330 pontos situados em 87 cidades de 20 Estados. Segundo Nasraui, 8o mil pessoas circulam diariamente pelas unidades e consomem 8 milhões de pães de queijo, 1.700 copos de mate, 500 mil xícaras de café e, 250 mil sanduíches. Para chegar a esse resultado, foi necessário antes reposicionar a marca. “Quando eu comecei, a loja era um balcão, as pessoas tomavam mate no balcão”, relembra Nasraui. A primeira mudança foi instalar mesas e oferecer algumas comidas, como o pão de queijo.” Outra necessidade apontada pelo empresário: “Precisávamos sair do centro, ir para os melhores shoppings, tirar aquela cara de centro de São Paulo”. A entrada no franchising enfrentou percalços. “No começo, eu tinha dificuldade até para obter informação sobre franchising, que não era um negócio forte como hoje”, afirma. “Era outra estrutura. Eu desenhei o nosso primeiro contrato de franquia, fiz a primeira entrega ao franqueado, fiz o projeto. Com o tempo, trouxemos consultores, advogados para fazer nossos contratos, e acabamos profissionalizando tudo.” Jovens. Nasraui afirma que 70% de seu público está na faixa etária entre 14 a 39 anos. “Como nosso público é jovem, precisamos estar sempre muito atentos ao que o mercado pede, ao que está na moda ou está entrando, qual é a tendência”, afirma. Foi essa busca que levou a rede a comercializar açaí. Os carros-chefe em vendas hoje são mate, pão de queijo, a linha de açaí e café. “Vendemos uma média de 70 toneladas de açaí por mês e 100 t/mês de pão de queijo. Temos o copão de pão de queijo, com 12 unidades – é o nosso carro-chefe de alimentação.” De acordo com o empresário, o tíquete médio comercializado é de R$ 12. Nasraui afirma que o chá servido nas lojas é totalmente natural. Segundo ele, é um produto feito da maneira que nossa avó fazia: colocando-se a erva na água e deixando o produto ferver. “Nós simplesmente o concentramos em duas cozinhas que temos em São Paulo e no Rio, e mandamos para as lojas com uma durabilidade extremamente pequena.” O CEO reforça que os chás não têm produtos químico. Em relação à expansão do negócio, ele afirma: “Grande parte do nosso crescimento se deve ao boom mundial por bebidas saudáveis”. Ao mesmo tempo, a rede tem feito ações de marketing e propaganda para reforçar a marca e impulsionar o crescimento. Atualmente, o objetivo dessas ações é reforçar a brasilidade dos produtos e fazer frente à chegada de redes estrangeiras ao setor. Investimento. Para ser um franqueado é preciso investir R$ 300 mil, fora o ponto comercial. Há um gasto de 4% do faturamento com o pagamento de royalty e 1% para o fundo de propaganda. Em 2016, o faturamento, diz ele, foi de R$ 250 milhões. Para este ano, a proposta é faturar R$ 280 milhões. Para isso, pretende ampliar a presença Rei do Mate em hospitais, aeroportos, empresas, terminais rodoviários e em outros “locais alternativos”. Também planeja investir na ampliação das vendas do chá semi-industrializado para supermercados e padarias.