Crescer é estratégico. Expandir sem estrutura é risco.
O terceiro dia da IFA 2026 concentrou discussões centrais sobre expansão estruturada, gestão disciplinada e definição clara do modelo de desenvolvimento das redes. Em diferentes painéis, executivos internacionais abordaram desde a escalabilidade inicial até decisões críticas sobre crescimento interno ou terceirizado.
A constatação foi direta: crescer é parte da dinâmica competitiva. Mas expandir sem governança compromete valor de marca, rentabilidade sistêmica e capacidade real de suporte.
A palestra “Franchise Development and Operations for 0–25 Units: Building a System that Scales” destacou que o salto inicial exige padronização operacional, clareza de proposta de valor e uma estrutura mínima capaz de sustentar suporte consistente ao franqueado. O foco não esteve na abertura acelerada de unidades, mas na construção da base organizacional antes da expansão.
Já em “Franchisor C-Suite Think Tank”, o debate avançou sobre liderança e tomada de decisão. Indicadores por unidade, previsibilidade financeira e alinhamento entre franqueador e franqueados foram apontados como fatores que reduzem volatilidade e evitam crescimento desordenado.
Para Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT, que acompanha o evento ao lado da delegação brasileira da ABF, o recado dialoga diretamente com o momento do mercado nacional.
“Crescer não é abrir unidades. É sustentar padrão, rentabilidade e cultura em escala. Quando a expansão avança antes da governança, o risco estratégico aumenta”, analisa.
Modelo de desenvolvimento define velocidade e exposição ao risco
O painel “Growth Strategies – In-House vs. Fractional vs Broker vs Franchise Sales Organizations” trouxe um dos temas mais sensíveis para franqueadores: quem deve liderar o desenvolvimento da rede.
A escolha entre estrutura interna, parceiros externos ou modelo híbrido impacta diretamente:
- Qualidade da seleção de franqueados
- Controle territorial
- Velocidade de expansão
- Previsibilidade de receita
- Preservação da cultura organizacional
A decisão não foi apresentada como binária. O consenso indicou que o modelo de crescimento precisa refletir a maturidade da rede, o nível de padronização existente e a real capacidade de suporte.
Felipe Koga, diretor de Estratégia & Digital do Grupo BITTENCOURT, observa que, especialmente em mercados em consolidação, terceirizações precipitadas podem gerar desalinhamento estrutural.
“O modelo de expansão precisa dialogar com a maturidade da rede. Não existe atalho estrutural. Quando a estratégia de crescimento não conversa com a capacidade de suporte, a conta chega.”
A estrutura escolhida determina não apenas a velocidade de abertura, mas a qualidade da base construída.
Seleção de franqueados como fator de estabilidade sistêmica
O rigor na escolha de franqueados voltou ao centro do debate. Escalar sem critérios claros fragiliza o sistema e aumenta conflitos internos.
Na sessão conduzida por Caterin Monson, referência no franchising norte-americano, liderança emocional e disciplina na validação de candidatos foram apresentadas como pilares da expansão sustentável. O foco esteve na definição de parâmetros objetivos de aprovação, evitando decisões guiadas apenas por urgência comercial.
Esse ponto ganha relevância à medida que a rede cresce e precisa manter coerência de perfil e alinhamento cultural.
Segundo Caroline Bittencourt, sócia-diretora de Insights & Relacionamento do Grupo BITTENCOURT, expansão sustentável exige critérios técnicos combinados com aderência cultural.
“A seleção de franqueados precisa considerar visão de longo prazo, competência de gestão e alinhamento com a cultura da marca. É isso que sustenta redes em momentos de pressão econômica”, afirma.
O que foi discutido em Las Vegas dialoga diretamente com dados já observados no Brasil. Em 2025, pesquisa exclusiva do Grupo BITTENCOURT com 135 franqueadoras de diferentes portes indicou que dois dos pilares mais frágeis para crescimento sustentável envolvem governança e estrutura organizacional, além de tecnologia e liderança dos franqueados.
A convergência entre os dados nacionais e os debates internacionais reforça que o desafio não é pontual, mas estrutural.
Método, métrica e previsibilidade como padrão de expansão responsável
Ao longo do dia, ficou evidente que redes resilientes compartilham um mesmo padrão de disciplina. Métricas por unidade, análise territorial estruturada, acompanhamento contínuo de performance e clareza contratual foram apresentados como diferenciais competitivos.
Os painéis convergiram para um padrão claro de expansão responsável. Antes de acelerar, é necessário ter:
- Estrutura organizacional consolidada
- Indicadores individuais por unidade
- Gestão territorial baseada em dados
- Metas de expansão alinhadas à capacidade operacional
Governança como mecanismo de proteção da marca
Relembrando a palestra de Bret Watters, professor da Universidade de Stanford, em São Francisco, que recebeu a delegação brasileira, o diferencial das redes de franquia está na capacidade de execução consistente. Esse conceito, apresentado no Vale do Silício, reapareceu de forma prática no último dia da IFA, em Las Vegas.
Para o mercado brasileiro, que atravessa um novo ciclo de consolidação e profissionalização, os aprendizados reforçam um ponto essencial: expansão não é movimento comercial. É decisão estrutural.
