Internacionalização de Negócios

O que é

A internacionalização de negócios ganhou força com diminuição das barreiras geográficas por conta da acessibilidade às informações e conhecimento multiplicado entre os negócios por meio da internet e tudo que veio depois dela, além dos acordos de livre comércio e outras circunstâncias do mercado, tem feito as empresas buscarem novas economias para crescer e se sustentar. Muitas vezes a oportunidade de entrar num novo país é o que fala mais alto, mas também há aqueles que desejam diluir riscos de operar apenas em um país e buscam novos mercados para diversificar a sua atuação e investimentos.

Ao longo do tempo as economias emergentes se tornaram opções para a internacionalização dos negócios para mercados maduros, por diferentes fatores e a consistência das marcas e a evolução do modelo de franquias ao longo do tempo, se converteram em oportunidades para quem deseja expandir, seja no mercado local ou no mercado internacional.

No Brasil o tema de internacionalização de negócios já não é novo. Temos 163 marcas franqueadoras operando em 106 países em diferentes formatos, seja com exportação de produtos ou mesmo com unidades franqueadas. Já nosso mercado tem 205 marcas de franquia estrangeiras vindas de 30 países diferentes segundo dados do último ano da ABF – Associação Brasileira de Franchising.

Nós te ajudamos nesse processo

O Grupo BITTENCOURT, planeja estrategicamente a internacionalização do seu negócios em mercados internacionais

A internacionalização de negócios, por meio da expansão de suas operações e da concessão do direito de uso de sua marca para os mercados externos, vem sendo considerada uma questão ligada à própria sobrevivência das organizações em mercados cada vez mais competitivos.  => =>

A crescente interligação entre nações induziu o aumento do comércio internacional e a expansão do investimento intercontinental.

Dessa maneira, para que as empresas possam desfrutar das novas oportunidades e, ao mesmo tempo, reduzir ou eliminar as eventuais ameaças inerentes a este novo ambiente competitivo, surge também o grande desafio da internacionalização de negócios.

Modelos de Contratos para Internacionalização de Negócios

Dependendo da capacidade de investimento do empresário, e da necessidade de controle sobre o processo de internacionalização, algumas opções podem ser menos ou mais adequadas para a e estratégia de internacionalização definida.

Investimento Direto

A marca pode optar por entrar no país por conta própria, abrindo as unidades com total controle da operação sem o envolvimento de terceiros.  Nesse caso, geralmente a empresa estabelece uma estrutura local para apoiar suas operações próprias no país de destino. 

Nesse modelo, o investimento é mais alto, porém o controle da operação é igualmente maior.

Desenvolvedor de Área

Um desenvolvedor de área é uma entidade (pessoa ou empresa) responsável por desenvolver uma região que faz parte do plano de expansão da marca, o que envolve a seleção de novos franqueados, de acordo com o perfil definido e que serão encaminhados para a franqueadora para a aprovação final e fechamento do contrato de forma direta.

A remuneração nesse caso é dividida entre o franqueador e o desenvolvedor de área, uma vez que além prospectar e selecionar os franqueados, o desenvolvedor de área presta alguns serviços de apoio para essa rede sob seu comando.

Franquia Direta

Nesse caso, a franqueadora é a própria responsável por desenvolver o novo mercado, vender as franquias e dar o suporte aos franqueados. 

Ela fecha os contratos de forma direta com cada empreendedor local e também é responsável por desenvolver a área de atuação, ocupando seu espaço no mercado de destino. 

Master Franquia

O master franqueado é um franqueado com direitos de explorar a marca e subfranquear para outros empreendedores, e com estes assina um contrato de franquia.

O direito de subfranquear é com base em um plano de expansão pré definido com o franqueador, dono da marca, para uma área geográfica definida (geralmente ampla) podendo ser um estado ou até mesmo um país. Cabe a esse master franqueado prestar assistência aos sub franqueados de sua rede, durante todo o período da relação contratual com esse empreendedor que investiu na marca.

Ele retém a maior parte da taxa de franquia das unidades vendidas por ele, além dos royalties.

Como Fazemos

O processo de internacionalização de negócios

Ressaltamos, desde já, que o planejamento a ser realizado envolve muita pesquisa, e as pesquisas jamais poderão ser vista como um gasto. Na verdade, elas são investimentos que vão muito contribuir para que você não perca dinheiro, nem tempo.

Conheça alguns itens fundamentais para a tomada de decisão pela Expansão Internacional do seu negócio, anteriores à expansão em si, de forma que o faça de maneira segura e fundamentada.

Análise aprofundada do Mercado

Quando falamos em análise aprofundada significa não só olhar o mercado em si, mas ter dados suficientes que indiquem a possibilidade da aderência de seu produto a esse mercado.

Essa análise talvez seja a etapa mais importante, ela vai passar desde pelos dados demográficos e de consumo, desafios jurídicos, comportamentais, religiosos, visão geral do sistema tributário do país, dados gerais do segmento em estudo, potencial de consumo.

Passada a visão geral, devemos nos aprofundar em benchmarkings e tendências do mercado a ser explorado com levantamento e análise de boas práticas em termos de estratégias, canais, formatos de lojas, tecnologia, serviços, operações, desempenho, distribuição e experiência, visando perceber o mercado e abrir a mente para novas práticas.

De forma mais focada, o próximo estudo deverá contemplar quem serão seus concorrentes, seja em produtos, em modelo de negócio, em cadeia de consumo. Muito importante verificar de forma clara quem são seus competidores, como se comportam, onde estão e quais são os resultados de seus negócios.

Análise do Consumidor

Tão importante quanto saber dos negócios no mercado a ser explorado, é entender o comportamento do consumidor, em relação à assimilação do produto, explorar perspectivas de soluções, captar insights não atendidos e entender a jornada de compra dos consumidores que possam promover melhorias no seu produto/serviço diretamente ligadas aos costumes locais. Para este estudo deve-se considerar aplicação de técnicas de pesquisa e consulta de operadores locais para entendimento das percepções.

Análise do produto e Posicionamento

Essa etapa é necessária para verificar onde seu produto/serviço se encaixa no mercado.

Deverão ser levados em consideração os seguintes aspectos:

  • Custos e margens
  • Capacidade produtiva
  • Capacidade logística
  • Existência de insumos locais
  • Entre outros

Com as informações obtidas você terá maior clareza dos investimentos, adequações e possíveis parcerias necessários à concretização da expansão.

Como a marca de seu produto/serviço pode ser inserida no mercado pretendido

A sua marca deve ser possível de expandir em mercados internacionais, ou seja, deve possibilitar entendimento e pronúncia nos mais diversos idiomas, isso porque algumas expressões em português podem ser mal interpretadas em outra língua. Outro aspecto bastante importante em relação à sua marca é verificar se não há marca idêntica já atuante no mercado ou que possa causar confusão para o consumidor, a fim de que se obtenha o regular registro.

Hoje, com a adesão do Brasil ao protocolo de Madri, é possível solicitar o registro de uma só vez em diversos países de maneira simplificada, importante consultar essa possibilidade e comparar com pedido de registro tradicional, e fazê-lo da forma mais vantajosa frente às suas intenções internacionais. Existem prós e contras, essa análise deve ser feita invariavelmente por especialistas em Marcas e Patentes.

Exigências legais do mercado

Inserir um produto/serviço em mercado estranho ao seu inicial, requer novos estudos sobre legislações pertinentes, agências reguladoras, autorizações e burocracia para implantação do negócio. É importante iniciar a expansão de maneira regular no mercado de destino, afim de otimizar tempo e custo.

Além das questões legais e regulatórias, a relação comercial entre o país de origem e o país de expansão é fundamental. Alguns países adotam regras de proteção ao consumo de produtos locais, que podem tirar a competitividade do seu produto/serviço.

Capacitação

Procure aprender com empresas experientes no assunto a fim de encurtar seu caminho de chegada. O Grupo BITTENCOURT tem profissionais capacitados a auxiliá-los nesse processo de internacionalização do seu negócio, contando com parcerias estratégicas na Europa, EUA e Austrália.

Dicas de Ouro

AVALIE:

Avalie com qual modelo de propriedade e expansão você se sente confortável. Você vai ceder os direitos de uso da marca e deixar um terceiro operar ou prefere ter controle total tanto da operação quanto da marca? Saiba que existem diferentes modelos de se chegar num novo mercado, seja com exportação de produtos, parceiros ou mesmo investimento direto.

COMPROMISSO:

A companhia como um todo está dentro do projeto? A decisão é suportada pelos acionistas/sócios e conselheiros?  Todos estão prontos para assumir o compromisso também do ponto de vista de CAPEX?

PLANEJAMENTO:

Defina os mercados prioritários de acordo com a probabilidade de aceitação da marca mais a avaliação de alguns indicadores básicos econômicos como pib, inflação e taxa de juros por exemplo. Sempre faça um plano de longo prazo que considere além dos custos também a estrutura de pessoal que vai ser necessária para a empreitada. É preciso definitivamente construir um mindset global e promover o plano estabelecido em toda a companhia

PREPARAÇÃO:

Prepare-se considerando a complexidade de abastecimento, a estruturação de equipe de apoio internacional, consultores locais em áreas como jurídico e financeiro. Além de definir como será a movimentação dos recursos entre os países e o impacto nos impostos.

EXPLORE:

Ative e amplie sua rede de contatos, busque as melhores práticas (mas também procure saber o que não deu certo em expansão internacional). Estabeleça o perfil ideal do parceiro que você deseja encontrar, e seja focado nesse perfil.

MERGULHE:

Faça pesquisas – quali, quanti, consumidores…Refine o posicionamento da marca para o novo território e compartilhe sua nova abordagem com outros operadores locais – busque feedback com quem já conhece o destino.

 

NAMORE:

Se coloque no mercado como um potencial entrante, converse com grupos que você estaria disposto a trabalhar junto e teste a percepção do mercado. Saiba que você vai ter que namorar muito, até decidir se casar com alguém. Esse processo será repetido várias vezes.

DEFINA:

Definido o parceiro, você deve investir em muitas visitas (entre HQ e novo mercado). Ajuste e adapte o contrato de franquia para uma nova realidade e para isso é necessário um acompanhamento jurídico especializado e próximo. Lance a marca assumindo que ela não é forte ainda no novo local, planeje as ações com isso em mente. Não importa o quanto você está consolidado no mercado você sempre vai começar do zero num novo país. Faça um planejamento de marketing robusto para sustentar a marca por alguns meses

MEÇA: Seja paciente e ajuste a sua oferta de acordo com o feedback do mercado. Esteja sempre próximo do seu parceiro local e aberto à adaptação. Seu negócio precisa ser flexível para se adaptar ao novo cenário.

Por quê

A expansão internacional dos negócios passa pela mente de boa parte dos empresários, seja pelo esgotamento do mercado interno, para testar novos mercados, por questão de oportunidade, para buscar valorizar a marca, sonho expansionistas… enfim, razões são diversas.

 

Não são poucos os que embarcaram nessa expansão e se depararam com imensas dificuldades, que lhes forçou a recuar e/ou lhes custou muito dinheiro, pela simples falta de atenção e planejamento que esse grande passo requer. No entanto, quem faz de maneira consciente dos passos e investimentos necessários, aumentam substancialmente as chances de êxito, além de lhes trazer experiência para alçar mais mercados e ir ainda mais longe.

 

As empresas que obtiveram sucesso, não utilizaram fórmulas mágicas ou fizeram malabarismos secretos, e sim, respeitaram a responsabilidade que é a decisão pela expansão internacional do negócio e se prepararam para ela, e em grande parte, contaram com o apoio especializado de quem tem experiência no mercado de destino e entende desse processo.

RESULTADOS ALCANÇADOS

Ao consultar uma empresa experiente no assunto como o Grupo BITTENCOURT, a empresa encurta seu caminho de chegada. O Grupo BITTENCOURT tem profissionais capacitados a auxiliá-los nesse processo de internacionalização do seu negócio, contando com parcerias estratégicas na Europa, EUA e Austrália que vão apoiar no conhecimento do mercado local, na identificação do melhor parceiro estratégico, além das questões legais e demais considerações para esse importante passo da marca.

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