Tema será analisado e debatido em um dos painéis do 3º Fórum Internacional de Gestão de Redes de Franquias e Negócios, entre 24 e 25 de abril, em São Paulo
Não podemos ignorar a velocidade com que as mudanças no varejo e no comportamento do consumidor estão acontecendo no mundo e particularmente no Brasil. A internet mudou a forma e a velocidade das compras, com isso o varejo tradicional perdeu totalmente a sua competitividade. Esperar o cliente entrar no ponto de venda sem que sejam trabalhados diversos aspectos que irão atraí-lo é coisa do passado e, se ainda existirem comportamentos como este, com certeza o sucesso e a rentabilidade do ponto de venda estão seriamente comprometidos.
O consumidor de hoje é menos fiel a marcas e o mundo está caminhando para uma verdadeira comoditização em tudo e em especial nos produtos para o varejo e nas ações de marketing. Face a este cenário, o que sobre para o varejista? O que fazer para manter relacionamento com o seu cliente e otimizar o ponto de venda para seus produtos? Existe aí um grande desafio e uma enorme necessidade de profissionais que atuem com um alto nível de criatividade, inovação e sensibilidade para entender o mundo em que vivemos e o comportamento do seu público-alvo.
A internet proporcionou ao consumidor acesso e experiências com produtos, objetos de seu desejo, jamais vividas na história. Hoje, ele visita virtualmente qualquer ponto de venda em qualquer localidade no mundo e tem acesso aos produtos, sem precisar sair do seu lar ou do seu ambiente de trabalho. Ele dispensa (todo ou, na maioria das vezes, parte) daquele tempo que antes dispensava nos shoppings e nas lojas, na internet. Ali, ele pesquisa, analisa o produto, obtém referências de outros consumidores, recomendadas ou não, e compra, ou vai à loja, porém, já sabe exatamente em que espaço da loja está o produto, o que quer ver e saber sobre esse produto, reduzindo em muito o seu tempo nesse espaço real. Este novo consumidor vai para pegar no produto e fechar a venda, quando vai. As chances de se relacionar com esse cliente também se reduzem, pois ele já detém todas as informações sobre os atributos daquele produto ou serviço, restringindo as oportunidades de estender um relacionamento com o vendedor.
Se a realidade é essa, cabe ao varejista reinventar a sua forma de vender e de se relacionar com os clientes. Os aspectos intangíveis da loja passam a fazer diferença no resultado do negócio, muito mais do que o produto em si. O projeto arquitetônico, a decoração e ambientação da loja, a localização, a capacitação das pessoas que vão fazer o atendimento, o nível de tecnologia adotado e a exploração das redes de relacionamento na internet podem otimizar em muito o ponto de venda e reduzir parte do impacto de todas essas variáveis no resultado e na sustentabilidade do negócio no mercado.
A boa notícia é que, segundo pesquisas com consumidores, citadas pela Sense Envirosell, empresa especializada em pesquisas de mercado, 80% das decisões de compras ainda são tomadas dentro do ponto de vendas, o que quer dizer que mesmo com toda a evolução e comodidade oferecida pela internet, se o consumidor for ao ponto de venda, o empresário pode, sim, reverter a sua decisão e ampliar a sua compra.
Finalizando, entender o que o consumidor compra, como compra, para quem compra e o que valoriza em um ponto de vendas é o grande Desafio (isto mesmo, com "D" maiúsculo,) da classe empresarial.
Este assunto será tema do 3º Fórum Internacional de Gestão de Redes de Franquias e Negócios, um dos principais eventos do franchising e redes de negócios que acontecerá em São Paulo, nos próximos dia 24 e 25 de abril, promovido pelo Grupo BITTENCOURT, no Teatro das Artes. Veja mais no site http://www.forumdefranquias.com.br.
*Claudia Bittencourt é diretora-Geral do Grupo BITTENCOURT.
