Em meus anos de consultoria, não é incomum encontrar empresários que desejam escalar o negócio e expandir para novos mercados, mas que não se preocupam com um fator básico e que muitas vezes pode comprometer o sucesso da estratégia. A adequação do modelo de negócio, dos produtos ou serviços que serão ofertados nos diferentes mercados.
Quando um modelo de negócio, produto ou serviço estão devidamente adequados ao mercado de atuação, a mágica acontece. Os consumidores desejam interagir com sua marca e, tendo uma experiência satisfatória, passam a trazer mais consumidores de forma orgânica. E isso no final do dia significa que seu produto está atendendo às necessidades do mercado e está com consumidores satisfeitos e engajados.
Esse entendimento para o mercado de franquias é crucial, afinal: “One size doesn’t fit all” – a adaptação de conceitos e formatos, produtos e serviços para cada mercado é fundamental. Isso fica muito claro quando marcas internacionais de alimentação chegam no país. Sem uma pesquisa aprofundada sobre as preferências dos brasileiros a chance de oferecerem um produto sem aderência ao consumidor local é grande e, portanto, também uma porta aberta para o fracasso. E a adaptação tem que ser rápida! Lembro sempre de um case de uma marca de donuts que veio para o Brasil com os mesmos produtos que ofereciam no mercado americano e logo entenderam que precisariam incluir o nosso querido pão de queijo no menu e isso ajudou bastante na aproximação com o consumidor. E é importante dizer que isso acontece não apenas na expansão internacional. Em um mercado como o Brasil que tem dimensões continentais e possui diferentes culturas e costumes repensar a adequação de modelos, produtos e serviços para expansão é primordial.
Medir o ajuste ao mercado é um desafio, mas é possível. Uma boa forma de fazer isso acontecer, é entender seus “clientes de altas expectativas”, ou seja, aquele consumidor que já é engajado, que sempre deseja mais e principalmente deseja ser surpreendido a cada interação. Como consumidores engajados eles vão dar feedbacks importantes e vão te dar a direção para aprimorar a experiência para a próxima empreitada. Analisar seus comentários e preferências e o que os impede de consumir mais, associando com o que foi identificado em pesquisas de campo no mercado local, a chance de adaptar o produto às necessidades (e de surpreender) os consumidores no destino é fundamental.
E fazer o casamento da adaptação com o atendimento das expectativas, é uma fase crítica da construção do modelo de negócio, produto ou serviço que será levado ao novo mercado. Mas uma coisa é certa, equilibrar esses dois aspectos garante que o negócio continue evoluindo com base no feedback do consumidor e nas expectativas do mercado, e isso pode significar uma vantagem competitiva significativa.
Um ponto importante é que a análise não deve se limitar ao movimento de entrada no mercado. Esses aspectos devem ser monitorados regularmente para identificar tendências, tomar decisões baseadas em dados e garantir que o negócio tenha uma cultura de melhoria contínua. Essa abordagem iterativa permite um ciclo de feedback que impulsiona o crescimento e a satisfação do consumidor.
Compreender quem são seus clientes de alta expectativa, suas necessidades e desejos e, em seguida, desenvolver produtos, serviços e experiências que os encantem é uma estratégia vencedora. Isso vai otimizar o ajuste do negócio para a atuação em novos mercados, cultivar uma base de consumidores leais e se preparar para o crescimento sustentável!
Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT, Consultoria especializada no desenvolvimento, expansão e gestão de redes de negócios e franquias. www.grupobittencourt.com
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