Expansão de Franquias
O que é
Há diferentes canais de expansão de redes de negócios, sendo que os mais comuns são a expansão de franquias, unidades próprias, licenciamento de marca e representação de marca ou representação comercial.
Independente da opção escolhida, expandir o negócio em rede requer planejamento estratégico e estudos técnicos junto a profissionais especializados e multidisciplinares, principalmente quando se opta pela expansão de franquias.
Se você está aqui é porque já pensou em transformar seu negócio em franquia, mas ficou em dúvida se isso é para você. Então colocamos aqui algumas coisas importantes antes de seguir com o plano de expansão com franquias.
A primeira pergunta a ser respondida é: Você tem um modelo de sucesso? Vale dizer que isso vai muito além de um bom produto ou serviço. O seu negócio precisa ser rentável e trazer resultados. Os clientes precisam estar satisfeitos, afinal esse é o melhor indicador do sucesso da operação. Você tem uma forma de atuar padrão, e que pode ser repassada para um novo parceiro? As equipes que trabalham na empresa também devem estar felizes e comprometidas – outro sinal de sucesso.
Todas essas perguntas são importantes porque o franchising é um sistema pelo qual as empresas ganham escala por meio de terceiros. O conceito de franquia é aplicado nos casos em que uma empresa – franqueadora – cede o uso de direito de uso da sua marca a um parceiro franqueado, além de produtos ou serviços quando aplicáveis – com a contrapartida de aplicação de algumas taxas.
Porém o principal diferencial do franchising com outros modelos de expansão é que o modelo só pode ser considerado efetivamente franquia se o know-how do franqueador for passado ao franqueado.
Como Fazemos
FORMATAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIO DE EXPANSÃO DE FRANQUIAS:
A formatação do modelo de franquias tem algumas etapas importantes que precisam ser consideradas pelo potencial franqueador antes de iniciar a venda das franquias. O preparo é importante e fundamental para o sucesso da expansão. Muitas vezes – e é recomendado – a empresa precisa de apoio especializado para seguir todas as etapas.
Em relação à formatação do modelo de expansão de franquias, devem ser consideradas as seguintes etapas principais:
BUSINESS PLAN: O business plan, muitas vezes considerado também análise de franqueabilidade ou de viabilidade trata da definição da estratégia de expansão da marca. Mesmo quando a empresa já está decidida sobre o modelo de expansão via franchising, é a análise de franqueabilidade que vai responder se esse é o melhor caminho para a expansão e se ela está realmente preparada para isso.
Nesse estudo, são avaliados desde o cenário macroeconômico, cenário do mercado em que o cliente está inserido e tendências, concorrência tanto no segmento quanto no franchising. Análise dos modelos de negócios existentes e sua adequação à expansão entre outros aspectos.
Muitas vezes o modelo que o cliente deseja expandir não é viável para escalar via franchising por não possibilitar o retorno do investimento no tempo adequado para o franqueado – podendo ser por uma operação muito custosa de implantação ou que não comporta a remuneração do franqueado com o negócio e o pagamento das taxas para a franqueadora, e isso só se descobre com análises financeiras bem embasadas e que também são confeccionadas durante o projeto.
As planilhas financeiras ajudam a equacionar o valor das taxas do sistema seja da taxa de franquia – investimento feito pelo franqueado para ingressar na rede – seja a taxa dos royalties (mensal) que remunera todo o suporte dado pela franqueadora ao longo do contrato
INSTRUMENTOS JURÍDICOS: Trata-se da avaliação das premissas contratuais e elaboração dos instrumentos jurídicos pertinentes à expansão de franquias.
Vale dizer que alguns critérios devem ser respeitados para determinar o prazo do contrato de franquia como por exemplo o tempo de retorno do investimento e os prazos dos contratos de locação por exemplo.
- Circular de Oferta de Franquia: A Circular de Oferta de Franquia é um documento explicativo, utilizado para formar a convicção do candidato à Franquia, se quer ou não ingressar na Rede. Ela deve ser enviada com antecedência para o candidato para que ele possa ter tempo de se decidir de fato pela franquia.
- Pré-contrato de Franquia: O Pré-contrato é um Instrumento preparatório para a relação entre Franqueadora e Franqueado, que estabelece medidas pré-operacionais a serem tomadas. Não há o que se falar em operação da Franquia em fase de pré-contrato.
- Contrato de Franquia: O Contrato de Franquia é o instrumento que sela a relação entre as partes contratantes, é a partir de sua assinatura que o candidato vira efetivamente Franqueado e se torna apto para implantar e operar uma Franquia.
PROCESSOS E MANUAIS: Estruturação dos processos da franquia para orientação do franqueado na condução do negócio conforme os padrões estabelecidos, servindo de base para a capacitação dos franqueados e sua equipe.
A premissa da expansão de franquias é a replicação de um conceito de negócio já existente em outro local ou mercado, operando com base em uma relação de interdependência entre o franqueado e franqueador.
Trata-se de uma parceria fundamental para que o negócio possa continuar a dar certo. Em linhas gerais, para que a parceria da expansão de franquias tenha êxito com efetividade, é necessário cooperação e apoio das partes.
Ao replicar um modelo de negócio para expansão de franquias, é necessário ter a certeza que o negócio está bem estruturado em relação em termos de conceito e formatação do modelo, perfil do franqueado que se deseja buscar e estrutura de apoio à rede.
A ESTRUTURAÇÃO DA FRANQUEADORA
A partir da conclusão dos estudos e elaboração dos materiais técnicos que confirmam a viabilidade do negócio para expansão de franquias, chega o momento de concentrar as atenções para a estrutura da franqueadora com foco na gestão da rede de franquias.
ÁREAS E CARGOS: estruturação das áreas próprias da franqueadora e que, eventualmente, podem ser compartilhadas com a estrutura já existente, bem como os cargos necessários para as demandas, incluindo o perfil de contratação e as responsabilidades.
PROCESSOS: definição, modelagem e descrição dos processos que geram os manuais da franqueadora, com o objetivo de padronizar as atividades e garantir o suporte aos franqueados.
FERRAMENTAS (TECNOLOGIA): definição das ferramentas que irão apoiar os processos da franqueadora na expansão de franquias e gestão da rede, tais como sistemas que reúnem as ferramentas necessárias nas atividades de consultoria de campo, seleção de franqueados, portais de relacionamento com a rede, plataformas de capacitação, entre outras.
É preciso fazer com que a rede seja sustentável, fortalecendo o conceito de parceria interdependente entre franqueador e franqueado, prestando apoio ao franqueado durante toda a relação contratual e preocupando-se com o êxito do negócio.
PLANO DE EXPANSÃO: Em busca do franqueado ideal
A expansão de franquias tem como premissa a definição do perfil do franqueado a ser prospectado e selecionado para fazer parte da rede de negócios, o que é fundamental para conseguir gerenciar a rede de forma eficiente e, para isso, é preciso conhecer e alinhar as necessidades e as competências dos franqueados e da franqueadora.
Definir o perfil do franqueado é um dos pilares de sucesso da expansão de franquias, visto que permite mitigar os riscos de falta de conhecimento e habilidade para a gestão do negócio, selecionando empreendedores ou gestores qualificados.
Dessa forma, é possível aumentar a chance de desenvolvimento e crescimento da rede. O franqueado precisa estar alinhado com o conceito do negócio, ter postura empreendedora, ter conhecimento na área de atuação, entre outros pontos.
Na expansão de franquias, o franqueado deve ter a visão de que a parceria será a oportunidade de empreender em um modelo de negócio já experimentado e com uma marca prestigiada, o que possibilita um início com menos riscos e trocas de experiências constante. Portanto, seu papel é apoiar o sistema junto ao franqueador, maximizar as vendas em sua região de atuação e assumir a gestão do negócio, tendo como foco:
– Desenvolver ações para atrair e fidelizar clientes;
– Primar pelo bom relacionamento com o cliente por meio de ações de pós-vendas, passando a conhecer seus clientes;
– Controlar o fluxo de caixa;
– Cuidar do dia a dia do negócio;
– Incrementar os resultados com divulgação e ampliação da carteira de clientes;
– Definir ações de curto e médio prazo para o aumento da lucratividade;
– Ser um formador de equipe, capacitando os profissionais contratados nas suas responsabilidades, motivando-os de forma constante e efetuando a gestão de pessoas.
Como alcançar os candidatos à franquia
É importante ressaltar que o franqueador tem dois papéis na expansão da rede. Um deles é vertical, ou seja, fazer com que os franqueados deem certo para investirem em mais de uma unidade, e a outra é horizontal – ou seja, trazer novos franqueados para a rede permitindo assim uma ocupação maior do mercado.
E para alcançar esses candidatos é preciso também um direcionamento muito claro. O que está sendo oferecido ao mercado é uma oportunidade de negócio e não o produto ou serviço da marca.
O foco é completamente diferente.
Para divulgar a oportunidade o franqueador deve preparar um plano de marketing completo considerando desde portais especializados no sistema, base de dados de pessoas interessadas em franquia, redes sociais, participação em feiras e eventos, palestras de apresentação do negócio, Road shows e outros.
Vale considerar também o alto potencial de atração que franqueados satisfeitos tem para novos candidatos. Nada melhor do que alguém obtendo sucesso com a marca, dando o aval para o negócio. Mais uma vez, a gestão da rede se mostra fundamental também para a expansão.
As marcas apoiadas pelo Grupo BITTENCOURT
Algumas redes são apoiadas no processo de busca e seleção de candidatos para operação com franquias pelo Grupo BITTENCOURT.
Desenhamos em conjunto com a franqueadora um plano de marketing e comunicação focado na captação de investidores. O foco é potencializar a visibilidade da marca no mercado de franquias. Como suporte a esse plano, usamos amplamente o Portal SUA FRANQUIA, maior portal especializado em oportunidades de negócios no franchising.
SELEÇÃO DE FRANQUEADOS: Um processo que se inicia com a avaliação dos perfis dos candidatos que manifestaram interesse na marca por meio dos canais de comunicação definidos no plano de marketing. Informações iniciais são levantadas para um primeiro filtro em relação à adequação do candidato à franquia. Como por exemplo, capacidade de investimento (ainda não comprovada).
APRESENTAÇÃO DA FRANQUIA: Uma apresentação completa do modelo de negócio da franquia aos candidatos interessados. Além da apresentação do negócio com mais detalhes como um demonstrativos de resultados, visão de longo prazo, diferenciais da franquia etc, esse também é um bom momento para conhecer melhor o franqueado. Suas expectativas com o negócio e seu perfil pessoal.
ANÁLISE DO PERFIL: Todas as informações apresentadas pelos candidatos serão analisadas e validadas pela equipe de seleção. Nessa etapa, o candidato é requisitado a fornecer uma série de documentos – que inclusive servirão para a comprovação da sua capacidade financeira – além de análises de perfil como DISC, que tem o objetivo de identificar se as características e habilidades do candidato estão alinhadas com o perfil desejado pela marca.
LAUDO DO CANDIDATO: Será apresentado ao cliente um laudo de avaliação do candidato que vai ajudar a franqueadora a tomar a decisão sobre ingresso ou não do candidato na rede.
São apresentados informações como documentos do candidato e possíveis sócios, comprovação financeira, resultados do teste de perfil e outras informações.
Por quê
A decisão de expandir de forma geral envolve oportunidades e desafios importantes. E, por isso, o processo de expansão de uma marca exige um plano estratégico detalhado realizado por empresa especializada que possa definir onde a marca deve colocar seus esforços e quais os mercados com melhor chance de absorver o modelo de forma que ele tenha sucesso.
É um equívoco apenas pensar na “venda da franquia” sem considerar outros aspectos do negócio como potencial de consumo e receptividade do produto ou serviço no mercado de destino.
O estudo de expansão do Grupo BITTENCOUT parte do princípio de que cada unidade instalada deve ser um passo a mais para o fortalecimento da marca e para a rentabilidade da franqueadora.
RESULTADOS ALCANÇADOS
Com um estudo de expansão realizado pelo time do Grupo BITTENCOURT o empresário terá, ao final do projeto, a definição de qual canal oferece a melhor condição de controle, melhores custos, maior capilaridade da marca e possibilidade de penetração dos produtos ou serviços no mercado de destino.
