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2016-03-21 Empresas investem em venda a granel de alimentos, cosméticos e serviços  Comum nos tempos das mercearias e empórios de bairro, a venda de produtos a granel, ou de acordo com a quantidade desejada pelos clientes, começa a ser tendência no setor de serviços. Primeiro estúdio de dança em São Paulo a ofertar aulas nesse formato, em 2011, o Estúdio Anacã, por exemplo, tem hoje 92% dos seus 1.300 alunos adeptos ao pacote "Free Pass" (passe livre). Nele, o cliente tem acesso irrestrito às 37 modalidades de dança ensinadas, em qualquer um dos horários disponíveis, por um período mensal, semestral ou anual.  "A princípio não teve tanta aceitação, mas os frequentadores entenderam que compensava muito mais do que pagar três mensalidades por três modalidades de dança diferentes", diz Heloísa Gouvêa, bailarina há 45 anos e sócia do Estúdio Anacã. Para ela, o "Free Pass" é mais flexível e acessível porque o aluno não precisa se comprometer com dias e horários fixos e ainda pode experimentar outros estilos. O modelo adaptado à demanda, segundo a empresária, resolveu os problemas sazonais de matrículas reduzidas durante as férias e festas de final de ano. Gouvêa ressalta, porém, que para replicar a iniciativa é necessário se adaptar a um fluxo maior de novos alunos e investir em uma grade de professores capazes de dar aulas tanto para iniciantes quanto para dançarinos experientes em uma mesma turma. A Spin' N Soul, academia especializada em aulas de spinning (aeróbica em bicicleta) no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo, não trabalha com matrícula nem mensalidades. Por R$ 39, basta o aluno comparecer ao local no horário desejado. FIDELIZAÇÃO  Segundo o sócio e diretor da academia, Daniel Naffer, as aulas "a granel" geraram procura de interessados, mas também alta rotatividade. Dos 9.000 clientes registrados pela empresa desde 2014, cerca de 2.500 a 3.000 retornam com frequência. "É a qualidade dos serviços que segura os clientes no final do dia. Mas o problema disso é o risco de se ter orçamentos mais variados mês a mês. Antes de adotar esse modelo, tem que se adaptar a um planejamento financeiro mais dinâmico e checar se a demanda permite", diz o empresário. Para aumentar a frequência, Naffer afirma que foi necessário investir em fidelização através de pacotes maiores de até 30 reservas para serem usadas livremente, além de publicidade e eventos para dar visibilidade à marca. De acordo com Arthur Âchoa, consultor do Sebrae-SP, a oferta de produtos e serviços em quantidade ao gosto do cliente é acompanhada de mudanças mais amplas na economia e no perfil dos consumidores brasileiros, seguindo a tendência internacional que surgiu na crise financeira de 2008. "A migração dos planos tradicionais de consumo para o fracionamento nos pacotes sob medida é influenciada, entre outras coisas, pelo aumento no número de solteiros, mudanças no perfis das famílias, que estão menores, e a diminuição de renda média do trabalhador." DO AZEITE AO PERFUME  O modelo de venda a granel também está voltando com força ao comércio de alimentos e cosméticos, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt, consultoria especializada em operações de redes de franchising.  "Ao vender seus produtos em pequenas quantidades para um grande número de pessoas, o empresário se beneficia com custos operacionais menores e margens de lucro maiores", diz ela.  Essa oportunidade tem sido bem aproveitada por meio da diversidade de produtos nas duas lojas paulistanas da Vom Fass, franquia de origem alemã especializada na venda de azeites, vinagres balsâmicos e uísques importados diretamente de barris. Na loja, o consumidor pode comprar as garrafas para armazenamento ou levá-las de casa para reutilização. A empresa, além de gerar receita com a venda dos frascos, também oferece a possibilidade de personalização para kits de presente, segundo o uruguaio Federico Martino, franqueado master da rede no Brasil. "Temos mais de 30 variedades de azeite dos quais podem ser comprados 100 ml. Dessa forma, você possibilita a prova do produto pelo cliente, que sempre pode voltar para casa com algo ajustado ao paladar e ao bolso", diz Martino. A Ducha Cosméticos opera de forma semelhante. Suas mais de 65 fragrâncias são envasilhadas na hora da compra em quantidades que variam de 50 ml a 100 ml. "Hoje conseguimos oferecer fragrâncias semelhantes às mais caras a um custo de 40% a 50% menor", diz Yomar Ferreira, diretor-executivo da marca. Nesse caso, porém, as embalagens não podem ser reutilizadas. Por questões sanitárias, a Anvisa restringe a prática no caso de produtos farmacêuticos e cosméticos. * DE POUCO EM POUCO Como trabalhar com preços e estoque no modelo a granel Validade do produto: Como se fosse uma promoção, é necessário criar prazos de validade para o uso do serviço fracionado. Assim, é possível prever eventuais altas ou baixas no fluxo de clientes Ponto de equilíbrio: Antes de ofertar serviços e produtos a granel, cheque se há consumidores o suficiente para gerar faturamento que, no mínimo, empate com os gastos operacionais do negócio Visibilidade: Por conta da necessidade de alta rotatividade, é importante investir constantemente em publicidade ou eventos que atraiam novos clientes interessados Colaboradores adaptados: No caso de aulas de academia, por exemplo, é necessário ter uma grade de profissionais desapegados e preparados para atender clientes em níveis diferentes de treinamento Refil: Verifique se o produto pode ser armazenado em embalagens reutilizáveis. Em produtos farmacêuticos e cosméticos, por exemplo, é proibido pela Anvisa Fonte: Diário do Comércio