Como aumentar o faturamento da rede repensando a forma de vender

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2015-02-03 Conheça 10 franquias que criam estratégias para aumentar o faturamento em tempos de crise econômica. Redes como Yes! Idiomas, Giraffas e Contém 1g  apostam em formas diferentes de vender para atravessar um ano que deve ser difícil na economia. Criar estande de matrículas durante as obras de novas unidades, ter vendedores que atuam como consultores e sugerir combinações de produtos são algumas das ações adotadas pelas redes para aumentar o faturamento. Pela primeira vez em dez anos, o setor de franquias cresceu apenas um dígito, 7,7% em faturamento em 2014, segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising). Para 2015, a perspectiva da entidade é de crescimento entre 7,5% e 9%, sendo um dos focos o aumento da produtividade das unidades, ou seja, fazê-las faturar mais. Em 2015, investir em uma administração eficiente vai fazer a diferença para os negócios. O empresário tem que considerar a gestão do negócio em todas as áreas, do atendimento telefônico à prestação do serviço ou à experiência na loja, incluindo apresentação de produtos e equipe. No entanto, é importante que o franqueado siga as orientações da empresa franqueadora. Se resolver fazer algo diferente, é necessário comunicar à franqueadora, que irá aprovar ou não seu uso para aquela unidade, para determinada região ou mesmo para toda a rede. Veja abaixo 10 ações de redes para aumentar o faturamento: 1. Yes!, escola de línguas: estande de matrículas Inspirada nos estandes de lançamentos de imóveis, a Yes! inovou nas matrículas. "Começamos o processo de matrículas antes mesmo de as obras da escola terminarem, em um estande montado em frente ao imóvel. Isso faz com que, na inauguração, muitas unidades já tenham alunos suficientes para garantir o equilíbrio financeiro", diz Clarice Caliman, gerente de expansão da rede. Dica: Para ações como essa, a localização certa é fundamental. Cuide para que esteja localizado junto ao público-alvo, com a adequada visibilidade para ser percebido e acessibilidade que facilite a entrada e o consumo. 2. Giraffas, fast-food: promotor de vendas Na rede de fast-food Giraffas, os promotores de vendas têm papel fundamental para atrair mais clientes para o ponto de venda. "Ele deve ter total conhecimento do cardápio, só assim poderá tirar as dúvidas do cliente e auxiliá-lo no momento da escolha", diz Ricardo Guerra, diretor de marketing da rede. Dica: Ter uma equipe bem treinada, funcionários que conheçam os produtos e saibam localizá-los é essencial no comércio. Eles podem dar indicações de outros itens que podem aumentar a venda. Para franquias de serviço, é importante que eles saibam executar bem o trabalho e satisfazer o cliente. 3. Contém 1g, loja de maquiagem: combinações de produtos A Contém 1g usa a organização da loja, separando produtos por categoria, para mostrar as combinações possíveis entre eles. "Produtos de preparação de pele ficam próximos às bases, corretivos e pós; batons próximos aos brilhos labiais. Queremos que a cliente sinta-se à vontade para conhecer, experimentar, descobrir e se surpreender ", diz Melissa Takayama, gerente de comunicação da marca. Dica: Informações visuais no ponto de venda orientam o cliente e facilitam a experiência de compra. Disponha os produtos por ocasião de uso e próximos a itens similares ou complementares 4. TZ Viagens, agência de turismo: parcerias locais "Anunciamos em revistas locais ou do próprio bairro, fazemos parcerias com outros negócios na proximidade para a divulgação da agência, que pode incluir ofertas de cheques-viagem, sacolas, folhetos etc.", diz o fundador da TZ Viagens, Paulo Manuel. Dica: Em épocas de vacas magras, grandes verbas para marketing são descartadas e não vale a pena investir em grandes campanhas. Se a rede não estiver presente em todo o país, uma propaganda em massa pode gerar uma demanda que não tem condições de atender. Buscar divulgação na região é mais acertado. Por meio de parcerias, o custo é ainda mais reduzido. 5. Minds English School, escola de inglês: prêmios para vendedores A Minds English School oferece prêmios como carro e celulares para a equipe responsável pela atração de alunos. "Quando fizemos a campanha do carro e da moto, tivemos um aumento de 17% na produtividade da equipe. Quando oferecemos celulares e tablets, aumentamos os resultados em 5%", afirma Leiza Oliveira, fundadora da rede. Dica: Definir metas e estimular a equipe a alcançá-las poder fazer a diferença no caixa no fim do mês. Acompanhar outros indicadores, como quantidade de matéria-prima, de produtos em estoque, de vendas, de satisfação dos clientes etc. também é importante. Se o lojista souber que o estoque de determinado produto está perto do fim, ele tem tempo de agir para evitar que falte, por exemplo. 6. Ortoplan, clínicas odontológicas: satisfazer expectativas Nos serviços contínuos, como tratamento de saúde, é necessário que a cada fase do processo o cliente tenha suas expectativas satisfeitas. "Chamamos os processos de atendimento de ciclo do cliente. Ele é fundamental para que tenhamos uma empresa entendida pelos colaboradores de forma total", afirma o presidente da Ortoplan, Faisal Ismail. Dica: Não adianta ter um ótimo atendimento telefônico, por exemplo, se falta produto quando o cliente chega à loja, ou a máquina de cartões está quebrada. Tudo deve funcionar de forma impecável, do atendimento à forma de pagar. 7. Divino Fogão, restaurante: presença do franqueado "Dedicação ao dia a dia do negócio é a chave para ter destaque. Saber a necessidade dos clientes, os horários de maior movimento, os produtos no estoque, enfim, tudo o que diz respeito ao negócio deve ser de conhecimento do franqueado", diz Alice Damberg, gerente de consultoria da Divino Fogão. Dica: A sabedoria popular não erra ao dizer que é o olho do dono que engorda o gado. O envolvimento do franqueado com o negócio é decisiva para que as coisas funcionem direito –do acompanhamento de indicadores ao desempenho da equipe de funcionários. 8. Viva Eventos, organização de formaturas: ouvir o cliente "Um franqueado percebeu que, sempre que incluía na proposta comercial algum outro produto que o cliente também poderia desejar, as chances de venda aumentavam. Começamos a incluir um churrasco de boas-vindas para os formandos e, com isso, o número de contratos fechados aumentou", afirma Vitor Pedrosa, diretor de expansão da Viva Eventos. Dica: Ouvir sugestões e reclamações dos consumidores pode ajudar a empresa a diversificar seus produtos e serviços, adequando-os à expectativa da clientela. A empresa franqueadora deve estar atenta ao retorno dos franqueados sobre a experiência do consumidor para promover as alterações que se mostrarem necessárias. 9. Emagrecentro, clínica de emagrecimento: especialização "Como especialista em tratamentos de emagrecimento, conseguimos mapear melhor as necessidades dos clientes-alvo e encontrar os atributos que eles consideram mais importantes. Isso permitiu o aprimoramento dos nosso tratamentos e o desenvolvimento mais eficiente das estratégias de marketing", diz o fundador do Emagrecentro, Edson Ramuth. Dica: Troque o enorme mix ou cardápio por produtos e serviços altamente especializados, buscando ser lembrado pelo consumidor como o melhor do mundo em algo e não como medíocre em tudo. 10. Patroni Pizza, restaurante: promoção em período de baixa "Em fevereiro, com Carnaval e volta à aulas, há uma queda nas vendas. Distribuímos cartões de desconto que podem ser usados até março. Com isso, esperamos um aumento de 20% no volume de vendas no período", diz Rafael Augusto, diretor de marketing da Patroni Pizza. Dica: Promoções e programas de fidelidade têm o objetivo de fazer o cliente voltar ao estabelecimento em um tempo menor e gastando mais e podem ser boas estratégias em períodos de baixa procura. Para isso, é necessário que a oferta seja realmente atrativa para o cliente. Fonte: Uol